Место и роль трейд-маркетинга в системе сбыта
Подскажите, пожалуйста, кому подчинен отдел трейд-маркетинга: маркетингу или отделу продаж?
Прежде чем ответить на этот вопрос, предлагаю не просто определить функции и задачи подразделения трейд-маркетинга, а посмотреть, какой стратегии продаж придерживается компания. Ведь именно стратегия предприятия определяет роли, главные задачи всех его подразделений.
Стратегия, направленная на продажу в торговые точки, концентрирует усилия всех подразделений на «проталкивание» продукта, произведенного производителем через все элементы цепи распределения к конечному потребителю. Задача отдела продаж — напрямую или через дистрибуторов продать все то, что произвело производство, задача отдела маркетинга — помочь отделу продаж снимать «пробки», протолкнуть товар в розничные торговые точки. Отдел трейд-маркетинга при данной стратегии является подразделением отдела маркетинга, следовательно, находится в структуре предприятия «вне» отдела продаж. В число задач, выполняемых отделом, входят: сбор и анализ информации о структуре рынка (сенсус территории), сбор информации об активности конкурентов в розничных торговых точках, а также разработка и проведение маркетинговых мероприятий, направленных на стимулирование работы элементов цепи распределения продукта (акции для торгового персонала, персонала торговых точек, конечных потребителей).
Более прогрессивная стратегия продаж ориентирована на управление продажами пакета продукта в ключевых сегментах. В рамках этой стратегии главная задача отдела продаж — обеспечить увеличение доходной части от продаж продукта в торговой точке. Розничные торговые точки не «резиновые». Невозможно до бесконечности расширять ассортимент. Задача торгового отдела — увеличивать доходность от продаж продукта с торговых площадей торговых точек, на которых удалось «закрепиться» (торговое оборудование, площадь полки магазина). Это возможно, если добиться постоянного присутствия необходимого для сегмента ассортимента и варьировать этот ассортимент, увеличивая доходную часть. Эти действия торговый отдел предпринимает, оценивая динамику продаж каждой позиции из ключевого ассортимента. Параллельно торговый отдел инициирует трейд-маркетинговую активность, направленную на обеспечение стимулирования оттока продукта из торговых точек определенного сегмента. Это достигается путем установления стандартов мерчандайзинга, проведением акций, направленных на конечного потребителя, изготовлением специальных POS-материалов и т.д. «Заказчиком» трейд-маркетинговой активности выступает торговый отдел. Именно он определяет, на какой сегмент необходимо направить усилия, какие действия и с какой интенсивностью необходимо проводить. Поэтому трейд-маркетинг при данной стратегии подчинен отделу продаж.
При наиболее прогрессивной стратегии, направленной на управление потребительским спросом, главной задачей маркетинга становится разработка оригинальной идеи продукта (сам продукт — это физическое воплощение идеи) и обеспечение эффективного донесения идеи до конечного потребителя. Необходимо не просто увеличивать потребление продукта, стимулируя его различными акциями, а формировать спрос, формировать потребительские предпочтения. Все действия торгового отдела должны теперь быть подчинены идее продукта и системе коммуникации с конечным потребителем. Теперь уже трейд-маркетинг становится для торгового отдела «заказчиком». Именно трейд-маркетинг задает параметры системе распределения продукта: где (в каких сегментах), как (в каком ассортименте и по какой цене), когда (скорость «попадания продукта на полку»). Кроме того, именно трейд-маркетинг является заказчиком информации о том, каков отток продукта из торговых точек. Следовательно, в рамках данной стратегии уже торговый отдел подчинен трейд-маркетингу.
Резюме
«Правильность» расположения трейд-маркетинга в структуре предприятия определяется той стратегией продаж, в рамках которой работает организация. Так:
Если организация ориентирована на управление «продажей В торговую точку», трейд-маркетинг входит в маркетинговое подразделение организации, т.е. функционирует «вне» отдела продаж.
Если в качестве стратегии продаж выбрано управление продажами «ИЗ торговой точки», трейд-маркетинг подчинен отделу продаж.
Если стратегией продаж является управление «потребительским спросом», тогда уже отдел продаж (на самом деле в рамках данной стратегии он становится «распределительным отделом») подчинен трейд-маркетингу.
Автор: Геннадий Хижняк
Источник: www.kpd.com.ua
Перепечатано с: www.marketing-ua.com
Похожие материалы
Роль маркетинга в малом бизнесе
Маркетинг для малого бизнеса всегда играет ключевую роль, в этом сомневаться не приходится, так как малому бизнесу никогда не вырасти до большого или даже среднего без маркетинга. Замечено, что многие начинающие предприниматели начинают с того, что занимаются заработком денег, а про маркетинг не думают, но этот подход ошибочен и бесперспективен.
Технология создания нового рынка сбыта
Создание нового рынка - это самая успешная, эффективная и прибыльная стратегия развития бизнеса. Она получила распространение после того, как какой-то один очень умный бизнесмен случайно или специальной создал новый рынок. Когда это точно случилось, сейчас сказать трудно, но факт в том, что ее начали использовать и другие бизнесмены.
Роль маркетинга в жизни и бизнесе
Роль маркетинга для человечества огромна. Каждый, абсолютно каждый человек рождается для чего-то и кем-то. Каждый, абсолютно каждый человек от рождения – талант и личность. Это подтверждают многие эксперты, которые сходятся во мнении, что в школах и вузах полно талантов на разный лад, но они куда-то продают, когда их заканчивают.
Московский метрополитен и "Трейд Компани" заключили 10-летний контракт на размещение рекламы в метро
Сумма контракта – 22,6 млрд рублей.
МЕСТО И РОЛЬ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА ТОВАРОВ СЕЗОННОГО ХАРАКТЕРА
В связи с развитием экономики в последние десятилетия изменился менталитет российского предпринимателя: долгосрочная альтернатива получения стабильного дохода начинает доминировать по сравнению с краткосрочными целями максимизации прибыли.
Логотип в системе маркетинга
Логотип – важная составляющая имиджа компании, без визуального знака крайне сложно идентифицировать компанию потребителям. Сегодня не обойтись без логотипа на при построении бренда, ни при формировании потребительских предпочтений у покупателей. Что собой представляет логотип?
- 7 маркетинговых уловок, которые продают
Никто не горит желанием терять выгоду не смотря на кризисы и прочие раздражители, так что маркетологи всегда начеку, подталкивая покупателей на траты.
- Бизнес-конференции в современном деловом мире
Современный бизнес невозможно представить без регулярных бизнес-конференций, в ходе которых проводятся презентации, обучение и обмен информацией и т.п.
- Анализ жизненного цикла товара
Анализ товара предполагает его рассмотрение с учетом жизненного цикла . Для предприятия существенно , на какой фазе жизненного цикла находится товар в определенный момент
- Украинские ИТ-компании вошли в сотню лучших аутсорсеров мира
Международная Ассоциация Профессионалов Аутсорсинга (International Association of Outsourcing Professionals - IAOP) опубликовала предварительные результаты ежегодного рэнкинга 100 лучших компаний
- ТМ «Львовское» выпустила новую ПЭТ-бутылку к ЕВРО 2012тм
Специально к Чемпионату Европы по футболу, который начнется менее чем через месяц, ТМ «Львовское» начала розлив пива «1715» в новую ПЭТ-бутылку объемом 0,5 л.
- Оценка и выбор сегментов. Позиционирование.
После проведения сегментирования рынка необходимо принять очень важное для предприятия решение - с какими сегментами и как работать.
- Успех торговой сети формируют ее узнаваемость и концептуальность
Отчего зависит успех торговой сети? Широко распространено мнение, что успех торговой сети и конкретного магазина зависит от места, места и еще раз места расположения его отдельных объектов.
- Депутаты щепетильны в маркетинговых коммуникациях
Комитет Верховной Рады Украины по вопросам свободы слова и информации рекомендует парламенту направить на доработку законопроект «О внесении изменений в Закон »О рекламе« (относительно маркетинговых
- В какой период года лучше открывать аптеку?
При открытии аптеки следует учитывать, что активность продаж подвержена сезонным колебаниям. В летний период уровень покупательской активности снижается примерно на 20-25%.