Cуть , цель и задачи анализа клиентов предприятия

Использование маркетинговой концепции требует от предприятия сосредоточения усилий на выявлении потребностей и преференций покупателей ( клиентов) , их динамики . Выявление существующих потребностей покупателей , предвидение тенденций , вызванных изменениями во внешней среде становятся основой конкурентного преимущества предприятия .

Понятие " клиент " , " потребитель " , " покупатель" часто употребляются в идентичном смысле , хотя они не являются синонимами . Покупателем ( физическое или юридическое лицо ) является лицо, осуществляющее приобретение товара . В его роли может выступать не только непосредственный потребитель , но и посредник , прибыльная или неприбыльная организация . Покупатель товаров предприятия одновременно является и его клиентом , поскольку им считается тот , кто оплачивает покупку . Потребителем является лицо, потребляет или использует товар . Не обязательно он является лицом , который купил товар . Каждый покупатель может быть потребителем , но не каждый потребитель является покупателем.

Для анализа клиентов нужно детально ознакомиться с процессом принятия соответствующими лицами решения о покупке и ее осуществления . Для этого необходимо выяснить , кто потребляет товар влияет на процесс принятия решения о его покупке , покупает товар , финансирует его приобретения. Это касается как потребительских товаров , так и товаров , предназначенных для дальнейшего производственного использования . Если клиентом предприятия является посредник , целесообразно проанализировать путь товара от него к потребителю , поскольку действия посредника по поставщику значительной степени зависят от поведения покупателей их товаров , то есть клиентов посредников .

Клиенты являются элементом микроокружения предприятия . Анализ клиентов предполагает прежде оценивания реальных покупателей товаров предприятия . Целесообразно при этом рассматривать также и потенциальных клиентов предприятия . Предприятие должны интересовать не только группы реальных , постоянных клиентов , а также и потерянные клиенты. Анализ причин отказа клиента от товаров или услуг предприятия является предпосылкой выяснения ошибок или недостатков в работе и принятия соответствующих решений . Особой категорией для изучения являются клиенты конкурентов , ведь идентификации , раскрытия причин, по которым они не стали клиентами предприятия , отдали предпочтение продукции других производителей или посредников , формирует решение относительно возможностей эффективно конкурировать .

Клиент является основой функционирования предприятия . По одной из маркетинговых концепций структура клиентов дает больше информации о состоянии предприятия , чем прибыль, которую оно получило.

Несмотря на одинаковую долю обоих предприятий на рынке , первое из них имеет лучшие позиции и радужные перспективы благодаря выгодной структуре клиентов . Постоянство клиентов лучше демонстрирует привлекательность , надежность , выгодность предприятия сравнению с его конкурентами , чем общая доля рынка , общие поступления или иные показатели . Поэтому предприятия с высокой маркетинговой культурой больше усилий прилагают для содержания имеющихся клиентов , чем для завоевания новых . Это касается и источников дефицитных " дорогих , важных для них ресурсов .

Поскольку основная цель маркетинга заключается в достижении экономического успеха благодаря удовлетворению потребностей потребителей , первейшей задачей анализа клиентов является изучение их потребностей и особенностей покупательского поведения . Особенно важно найти таких клиентов , удовлетворение потребностей которых гарантирует наибольшую пользу в кратко - и долгосрочном периоде . Результатом этого анализа является выбор целевого рынка и приспособления к нему стратегии маркетинговой деятельности предприятия , обеспечение дополнительных преимуществ над конкурентами .

Сегодня каждый из нас получает новости и из телевизора, и из газет и из интернета. Безусловно, самые актуальные Вы найдете в выпусках новостей на ТВ и в интернете. Новости на сегодня, новости культуры и шоу-бизнеса, новости спорта, происшествия и погода – все это на http://rx24.ru/news/