РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПРОВЕДЕНИЮ РЕГИОНАЛЬНЫХ МЕРОПРИЯТИЙ ДЛЯ ТОРГОВЫХ ПАРТНЁРОВ (Окончание)

Прием первый — «опоздание или задержка». Докладчик, открываю­щий мероприятие, вовремя прихо­дит на свое место, но не начинает выступление, а специально задер­живает начало на пару минут, демон­стративно поглядывая на часы. Он объявляет присутствующим, что вы­нужден из вежливости подождать нескольких опаздывающих. Протя­нув еще пару минут, он демонстри­рует свое понимание ситуации, что «семеро одного не ждут», и с лег­ким сожалением начинает выступ­ление. В зале, естественно, пробега­ет волна одобрения его поступка. Внимание привлечено, и располо­жение получено.

Прием второй — «кино для одно­го при полном зале». Включаете про­ектор с презентацией, но показывае­те только первый слайд. Демонстра­тивно оставьте работать один из вспомогательных презентационных мониторов или экранов, на котором вы показывали гостям перед нача­лом презентации популярное кино или рекламные ролики. Медленно выключайте звук фильма и не спеша сопровождайте свои действия комментарием приблизительно следую­щего содержания: если в зале есть те, кто пришел не по своему жела­нию, а по велению начальства, и им не очень интересно, но надо присут­ствовать, то вы специально для них включите кино, которое они уже зна­ют наизусть и могут смотреть без звука, не мешая соседям. Легкий смешок в зале вам гарантирован.

Прием третий — «не спать!». Этот метод помогает бороться с «зараз­ной» зевотой и засыпающими гостя­ми. Предварительно проветрите по­мещение и установите температуру кондиционера или климатической системы на +18-20°С, но не выше. Это позволит поддерживать ощуще­ние свежести и прохлады у присут­ствующих в зале, подобная темпера­тура бодрит. А перед началом выступ­ления попросите гостей, уставших, не спавших в предыдущую ночь и т. д., перейти на задние ряды, т. е. поме­няться местами с теми, кто пришел в бодром расположении духа за ин­формацией. После такой провокации редко можно встретить спящего че­ловека в зале. Но если вы его все же обнаружили, прекратите выступле­ние, осторожно разбудите человека и подарите ему сувенир или ценный приз. Уверяю, он «вставит себе в гла­за спички», лишь бы больше не хра­петь на вашем выступлении.

Прием четвертый — «к лесу пе­редом, а к зрителям задом». Очень простой прием, позволяющий быст­ро привлечь внимание и продемон­стрировать неординарный подход к проведению мероприятий. Демон­стративно, но обязательно с извине­ниями и как бы с разрешения зала, снимите пиджак или галстук и по­весьте снятое с себя прямо на стой­ку микрофона или на стул. В допол­нение к этому можно развернуть стул спинкой к залу и сесть на него, как на игрушечного коня, но нена­долго — уважение к аудитории пре­выше всего. Я же предпочитаю ис­пользовать нестандартный стул — высокий стул для бара без спинки, он позволяет в зависимости от ситу­ации и действия стоять «у трибуны» или «сидеть стоя». Этими действия­ми вы покажете гостям, что вы та­кой же, как и они, обычный человек, что у вашей компании вполне «че­ловеческое лицо».

Прием пятый — «выпить не ду­рак, а с хорошими людьми особен­но». Если в конце мероприятия предстоит развлекательная часть с банкетом, то можно придумать, как в самом начале выступления дать понять, что вам самому уже хотелось бы перейти к банкету, но работа — есть работа, и все желающие смогут пообщаться с вами за столом, по-русски.

19. Держать темпоритм. Итак, вы завладели вниманием собравшихся, но теперь перед вами стоит более трудная задача — его удержать. Для этого отлично подойдет метод арит­мии, когда темпоритм выступления быстро меняет свою скорость — то нарастает, то падает. Сделать это можно, если украсить выступле­ние яркими и забавными примера­ми из жизни, заготовленными оп­лошностями и оговорками, за кото­рыми непременно следует шутка про себя (докладчика), а также от­репетированными импровизирован­ными вопросами, обращенными к самим слушателям в зале и вызыва­ющими их на открытое общение. Это могут быть также запланиро­ванные отступления от темы докла­да для очень короткого рассказа забавной истории из жизни вашей компании и, наконец, фокусы, о ко­торых я упоминал выше — нетради­ционная демонстрация скрытых возможностей продукта.

20. Если информация,  которую вы планируете обнародовать на ме­роприятии, возможно, будет инте­ресной не только вашим партнерам или методика ее донесения до парт­неров не вполне обычна, а также ес­ли повод к проведению партнерско­го мероприятия является ключевым для вашей компании или же его можно трактовать как знаковое событие для ваших конкурентов и сег­мента рынка, на котором работает ваша  компания,  то  обязательно пригласите на мероприятие местных и, по возможности, столичных журналистов. Журналистам специали­зированной прессы нужна такая ин­формация, это их работа.

21.  «Жаркое» для журналистов. Журналистам, особенно региональ­ным, надо оказывать особое внима­ние, предоставлять лучшие места и проявлять к ним максимум заботы. Хорошо заранее заготовить для них пару скандальных историй из столич­ной жизни, пару сплетен о нечестной борьбе конкурентов, а также инфор­мацию, которую вы им расскажете «по секрету»: не только положитель­ное, но и немного негатива — это увеличит доверие к вашим словам и подчеркнет вашу объективность. В разговоре надо обязательно демон­стрировать открытость, информиро­ванность, готовность к дальнейшему сотрудничеству, заинтересованность в нем. Если мероприятие пройдет гладко и нетрадиционно, с точки зре­ния присутствующих, то паблисити вам гарантировано.

22. Честность и открытость в об­щении с гостями и журналистами — превыше всего. Нельзя игнориро­вать  вопросы,  поступающие  от гостей, отвечать на них надо макси­мально искренно и честно, но в со­ответствии с корпоративными прин­ципами компании и ее стратегией. Если докладчик не знает, как от­ветить на поступивший вопрос, то ответ должен быть «не знаю», и да­лее можно спокойно переадресо­вать гостя к компетентным сотруд­никам вашей компании, пусть даже и отсутствующим в зале, ведь за­данный вопрос может интересовать многих. Если вопросов, выходящих за рамки компетенции докладчика, много, то лучше всего просто пошу­тить над самим собой, поблагода­рить слушателей за высокий уро­вень их знаний и перевести разго­вор и вопросы в область своей компетенции. Не следует бояться вопросов по ходу выступления, можно даже в самом начале своего доклада попросить слушателей за­давать их без стеснения. Отвечайте утвердительно, односложно и крат­ко. Но если вы получили вопрос не по теме доклада или ответ на этот вопрос уже заранее предусмотрен вами в следующих слайдах презен­тации, то попросите задавшего воп­рос гостя немного подождать. Пря­мое общение с публикой очень оживляет продолжительные выс­тупления и мероприятия.

23. Получить обратную связь можно вполне традиционным ме­тодом — через анкеты (за заполне­ние которых предусмотрены призы и участие в лотерее), но есть и другие экспресс-методы. Это конкурсы, скетчи и пародии на вас и на ваших конкурентов,  устраиваемые  среди слегка выпивших гостей во время развлекательной  части  мероприя­тия. Если с умом подобрать задания для конкурсов и вопросы к ним, то можно получить весьма ценные от­веты. Главное — внимательно слу­шать и задавать наводящие вопро­сы на интересующую вас тему.

24. Национальная особенность банкетов. Помните, что в некоторых регионах до сих пор существует мнение: «мы ему не доверяем, он с нами не пил». Соответственно, лояльность партнера может зависеть от того, как он провел время на банкете и выпивал ли представитель вашей компании с ним. Так что надо на­учиться пить не пьянея. Это просто. Выбираете любимый алкогольный напиток, наливаете по возможности максимально большой бокал — не рюмку, а именно бокал. Встаете пе­ред собравшимися за столом и про­износите первый тост. Делаете боль­шой глоток, показывая, что готовы выпить все до дна, но, естественно, не допиваете — вроде как не получи­лось. И садитесь на место, пополня­ете бокал и обильно закусываете. Этими действиями вы показали, что вы свой человек — любите выпить и закусить, но устали за время выступ­лений, иначе точно допили бы до дна.

А дальше в течение всего банкета вы лишь пригубляете, тем же, кто бу­дет пытаться вам освежить бокал к очередному тосту, можно отказать, сославшись на то, что в нем и так еще достаточно много, и это истинная правда. Если же вам все же придется часто произносить тосты за присут­ствующих гостей, то делайте это с разных мест, переходя от одного сто­ла к другому, чтобы соседи не заме­чали, на сколько уменьшается содер­жимое вашего бокала. Таким обра­зом, можно с одним неполным бокалом провести весь банкет, соб­рать максимум информации, держать все под контролем и выпить со всеми желающими по русской традиции.

Заключение

Мероприятие закончилось. Вы подвели итоги, проанализировали полученную базу контактов лояльных и потенциальных партнеров, пере­дали ее в соответствующий департамент вашей компании, в коммер­ческую службу или группу разви­тия партнерской сети и на этом успокоились — начинаете гото­виться к следующему мероприя­тию, согласно имеющемуся плану.

Да, вы сделали все правильно, но не оставляйте приобретенные кон­такты без вашего личного внима­ния. Ведь именно вы или сотрудни­ки, которые проводили мероприя­тие, стали точкой входа в вашу компанию для ее потенциальных клиентов, вы стали лицом компа­нии для них. Помните: люди, так или иначе, покупают у людей. Маркетинг отношений — важнейшая составляющая. Поэтому, получая письмо по электронной почте или телефонный звонок от потенциаль­ного клиента с вопросом, не попа­дающим под вашу юрисдикцию, не перенаправляйте его машинально на рассмотрение к уполномочен­ным сотрудникам, а обязательно поблагодарите партнера за прояв­ленный интерес и подробно объяс­ните, по каким вопросам надо обра­щаться к вам, а по каким — к тем сотрудникам, к которым вы его нап­равляете. Помните: именно вы стали первоначальной точкой входа, точ­кой контакта для потенциального партнера.