Как сделать эффективную рекламу в местах продаж

В большинстве случаев человек принимает решение о покупке уже у прилавка. Поэтому продавцы стремятся максимально заполнить торговое пространство рекламой, привлекающей клиента, особое внимание уделяется изготовлению вывески и оформлению входной группы: это могут быть плакаты, световые конструкции, стикеры, муляжи упаковки товара, дисплеи, на которых крутятся видеоролики, и т. д. Но постепенно потребители перестают их замечать, и привычные инструменты теряют эффективность. Продавцам необходимо регулярно обновлять витрины и вывески для привлечения внимания клиента. Но не только вывесками можно привлечь покупателя.

Рост продаж недвижимости на 30% благодаря серии шоу

Александр Гордеев Директор по рекламе холдинга «СКМ Групп», Москва

Как показал наш опыт, в строительной сфере на продажи хорошо влияют интересные и эмоционально окрашенные мероприятия, проводимые непосредственно на объекте. Например, с середины июля по конец августа на территории одного из наших объектов – коттеджного поселка «Малаховское озеро» – прошли три рекламные акции. Целью этих мероприятий было знакомство жителей близлежащих городов (то есть потенциальных покупателей) с поселком. Расскажу подробнее о каждой из акций.

Коттеджный тест-драйв. Мы предложили всем желающим прокатиться на внедорожниках Land Rover Defender, принадлежащих холдингу. Для этого на территории поселка наша компания подготовила специальный полигон. Об акции информировали транспаранты-перетяжки и щиты на магистралях, листовки в крупных сетевых ритейлерах и фитнес-центрах. Кроме того, реклама тест-драйва была размещена на сайтах нашего коттеджного поселка, Люберецкого и Раменского районов Московской области, в местных печатных СМИ. За 2,5 месяца общий бюджет акции составил около 200 тыс. руб. Она проходила по выходным и привлекала в среднем по 20 участников. Всего же тест-драйв прошли 100 человек.

Полеты на воздушном шаре. Эта акция проходила одновременно с первой. Воздушный шар мы купили в клубе воздухоплавания и украсили его логотипом холдинга (мы планируем и дальше использовать его для продвижения своих объектов). Все желающие могли бесплатно полетать на воздушном шаре и посмотреть на коттеджный поселок с высоты более 30 метров. Полеты проводились только по выходным, каждый длился около 30 минут. Всего в акции приняли участие более 60 человек. Компании это обошлось всего в 1 млн руб. В завершение мы пригласили полетать на нашем шаре посетителей авиасалона.

Музыкальный фестиваль. Мы хотели провести интересное мероприятие на нашей площадке, не тратя сил и денег на его организацию. Нашли команду, которой как раз было нужно место под открытым небом для музыкального фестиваля этнического рока. Были приглашены 10 музыкальных коллективов, организованы огненное шоу, выставка-продажа изделий ручной работы (поделки из глины и керамики, бересты, кузнечные изделия и т. д.). Все расходы, в том числе на рекламу, несли организаторы фестиваля. Информация о мероприятии размещалась на наружных рекламных носителях, а также в печатных СМИ Жуковского, Люберецкого, Раменского районов. Вход был платный (так организаторы окупали свои расходы). Гостей собралось около двухсот. В основном это были молодые люди в возрасте 18–25 лет, живущие в соседних районах. Мы хотели, чтобы, делясь своими впечатлениями, они внушили своим родителям (которые, как правило, и являются нашими клиентами) идею о преимуществах загородной жизни.

Общие затраты на все три мероприятия составили около 1,5 млн руб. Они не только окупились, но и принесли нам дополнительную прибыль. Так, если в мае – июне в среднем примерно 40 клиентов ежемесячно посещали наши офисы продаж, то после акций их число выросло до 112 в июле и 140 в августе. Среднее количество звонков выросло с 200 до 320 (в июле) и 350 (в августе). А количество сделок увеличилось на 20–30% (притом что минимальная стоимость жилья в поселке составляет 6,3 млн руб.).

900 новых покупателей обуви – за идею сделать что-то хорошее

Юлия Липатова, Директор розничной сети обувной компании «Алфавит», Железнодорожный (Московская область)

В нашей практике был случай, когда благотворительная акция, от которой мы совершенно не ожидали прибыли, стала самой настоящей рекламной кампанией, моментально принесшей эффект. Расскажу подробнее.

Благотворительность в обмен на золотую дисконтную карту. На протяжении восьми лет два раза в год (в преддверии Нового года и по случаю Дня защиты детей) мы организуем праздники для детей из детского приюта «Горизонт» в Железнодорожном: костюмированное шоу с эстафетами, конкурсы с подарками и сладким столом, интересные выездные мероприятия, например посещение зоопарка или музея. Деньги на это частично выделяет руководство компании, частично собирают сотрудники, что-то жертвуют покупатели, опуская деньги в кубы, установленные возле касс в наших магазинах. На прошлый Новый год мы решили удивить детей огромным количеством игрушек. Чтобы игрушки оказались самыми разнообразными, их должны были приобретать совершенно разные люди в разных магазинах. И мы попросили помощи у покупателей: каждый мог принести новую игрушку и пожертвовать ее приюту на Новый год. Игрушка могла быть любой цены, но обязательно новая, в упаковке. Каждому, кто принесет и сдаст подарок в наш магазин, мы пообещали бессрочную семейную золотую дисконтную карту нашей сети, дающую скидку 35%. Обычно ее можно получить, только купив 27 пар обуви. Других инвестиций от нас не потребовалось. Информация о благотворительной акции шесть раз была дана в местной газете (два раза за неделю до начала акции и четыре раза за те две недели, когда она проходила), причем публикация была бесплатной для нас. Иной рекламы, кроме сарафанного радио, запущенного самими продавцами наших магазинов, не было.

Эффект был потрясающим! Мы смогли порадовать детей целой горой подарков, а кроме того, акция привлекла к нам 300 семей – это около 900 лояльных клиентов. Люди приходили с игрушками, оформляли карты и сразу же делали покупки в магазине. А наша внутренняя статистика говорит о том, что покупки по этим картам совершаются довольно часто.

Увеличение продаж одежды в четыре раза в точках с малым наплывом покупателей

Асмик Геворгян, Генеральный Директор и совладелица сети магазинов «Провокация», Москва

Мы производим и продаем яркую молодежную одежду, и так же ярко и броско оформляем торговые точки. Поэтому, если наши магазины находятся в местах с хорошим трафиком, проблем с продажами, как правило, нет. Но, к сожалению, не всегда магазин удается расположить там, где бы нам этого хотелось.

Модный показ. Стимулировать продажи в торговых точках, расположенных в не самых людных зонах торгового центра, нам удается с помощью модных показов. И мы, и наши франчайзи стараемся проводить такие мероприятия не реже раза в год. Чаще всего организацию показов берет на себя сам торговый центр, в котором расположен магазин, он же оплачивает расходы. В отдельных случаях моделей и стилистов мы приглашаем сами. Мероприятие заранее анонсируется – развешиваются баннеры, постеры. Если акция приурочена к празднику или юбилею торгового центра, информация о ней публикуется в СМИ.

Как правило, показ собирает много зрителей, и в день мероприятия продажи в нашем магазине увеличиваются до четырех раз.

Экспертное мнение

Ольга Артемьева, Заместитель Генерального Директора маркетингового агентства «Арт оф сейлз», Москва

На примере стоматологической клиники среднего ценового сегмента расскажу, как можно организовать эфективную рекламу в местах продаж.

Фирма хотела увеличить ежемесячный оборот в 1,5 раза. На выполнение этой задачи была выделена 1 тыс. долл. США. Компания заказала разработку и производство стаканов для зубочисток со своим брендом. Представители клиники договорились с ресторанами и кафе, расположенными неподалеку и предлагающими бизнес-ланч, о том, что стаканы с зубочистками появятся на столах для посетителей (кстати, в большинстве случаев никакой платы не потребовалось). В стаканах лежали не только зубочистки, но и рекламные карточки клиники. На них, помимо контактных данных, была информация о ключевых преимуществах клиники: скорость и качество оказания услуг. Итогом рекламной кампании стало увеличение клиентской базы на 70%, а ежемесячный оборот вырос в 2,3 раза.

А вот пример из моей жизни. Как-то мы с мужем ехали на машине к черноморскому побережью. На одной из заправочных станций нам вместе с чеком дали рекламную листовку. На ней была изображена красивая гостиница, расположенная на берегу моря. Несколько слов о комфорте (и это после суток в машине!), пара аргументов в пользу предлагаемых нам услуг, предложение о скидке в 5% – и мы решили там остановиться.

Интересные примеры рекламы в местах продаж

Реклама под продавцом. Для рекламы в супермаркетах мужского журнала Che Men’s Magazine были напечатаны наклейки c изображением красивых женских ножек в чулках. Ими облепили стойку, за которой сидел продавец. Реклама привлекала внимание вне зависимости от того, женщина за прилавком или мужчина.

Всегда перед глазами. Один из производителей чая в керамических и деревянных упаковках выкладывал свою продукцию на торцах стеллажей в супермаркете, но конкуренты поступали так же. Тогда в преддверии Дня учителя табличку с рекламой чая и слоганом «Подарок учителю? Взгляните. Чай Jasmin. Подарок со вкусом» разместили с внутренней стороны тележек – таким образом, именно в эту рекламу чаще всего упирался взгляд покупателя.

Пикантный стенд. Один производитель снэков установил стенд, на котором была изображена девушка в натуральный рост. Роль одежды, прикрывающей самые интимные части тела, играли висящие на крючках пачки. Чтобы узнать, что под ними (на самом деле там был нарисован купальник), покупатели снимали упаковки снэков с крючка и по инерции бросали их в тележку.

Реклама на ощупь. В супермаркетах британской сети Asda с рулонов туалетной бумаги различных торговых марок снимают упаковку, чтобы посетители могли оценить ее мягкость на ощупь. В результате продажи резко возросли.

Источник