Анализ клиентов относительно выгоды сотрудничества с ними на предприятии (часть 3)
28 октября 2013 г.Клиентов анализируют по их роли в достижении целей предприятия (метод ABC ) , для чего их также делят на три группы : первые два клиента приносят 80 % прибыли ; следующие 5 клиентов - 19% прибыли , 3 последние - 1 % прибыли.
Метод ABC ( activity based cost ) основывается на бухгалтерских данных , в которых содержатся расходы и поступления по каждому клиенту за больший промежуток времени , чем один год , что позволяет охватить изменения долей в прибыли отдельных клиентов или сегментов клиентов . Хорошо сформированные базы данных предприятий , которые заботятся о стабильных позиции на рынке , должны содержать сведения о том , когда клиент последний раз совершил покупку , как часто покупает и сколько тратит средств на определенный товар за определенный период времени , то есть " истории клиента " RFMR : recently (давность ) frequency ( частота ) , monetary (денежный ) ratio ( показатель). А уже в конкретных ситуациях предприятию придется самостоятельно решать , что выгоднее для него : концентрация на лучших клиентах или развитие бизнеса и поиск путей к повышению доходности клиентов, которые пока относятся к неприбыльным или приносят незначительные доходы .
Уже на стадии строительства магазина или его оформления следует продумать выкладку товара – это также помогает в реализации залежалого товара или в организации дегустаций, что может существенно расширить список клиентов. Больше о строителстве и обустройстве магазинов можно узнать на liga-t.com.ua/stroitelstvo-magazinov .
На финансовые поступления предприятия непосредственно влияет количество привлеченных им к сотрудничеству клиентов (потребителей товара или услуг ) . Особую категорию для предприятия составляют идеальные клиенты (покупатели , потребители ) - клиенты , которые много и регулярно покупают крупные партии стандартных товаров ; имеют низкие скидки и ими довольны ; платят при покупке ; покупают большие партии товара , не имеют особых требований к качеству : не покупают товары конкурентов ; занимают ощутимую и стабильную позицию на рынке. Анализ их социально - демографических характеристик и покупательского поведения важны в выработке и корректировке маркетинговой деятельности предприятия .
Для анализа клиентов , приобретающих товар предприятия , необходимо определить основные его параметры , которые зависят от особенностей товара (услуг ) и их использования. Если предприятие реализует , например , стиральный порошок , такими критериями могут быть : частота покупок , величина упаковки , количество человек в семье , количество малых детей , доход на члена семьи .
С целью выделения однородных групп ( сегментов) клиентов можно применить метод оптимального распределения клиентов . Количество сегментов ограничено возможностями маркетинговой деятельности предприятия и величиной бюджета . Метод группировки основывается на многомерной информации о каждом охваченного исследованиями клиента . Профиль отдельных сегментов , которые описывают средние стоимости , определенный для клиентов , сгруппированных в один сегмент. Крупнейшие покупки совершают потребители , принадлежащие к четвертому сегменту , и поскольку в этом сегменте низкие доходы на человека , то покупательское поведение будет экономным.
Поэтому наиболее предпочтительным является второй сегмент , поскольку он самый многочисленный , имеет много состоятельных потребителей , в семьях которых есть малолетние дети. Эта категория потребителей относится к среднему классу обеспеченности , что свидетельствует об их меньшей чувствительности к изменению цен . Статистические данные свидетельствуют , что идеальные клиенты покупают большую долю товаров , а значит , обеспечивают основную долю прибыли.
Комментарии
Похожие статьи
-
Дистанционные курсы ЕШКО – максимум выгоды при минимальных затратах
На сегодняшний день маркетинг является неотъемлемой частью любого бизнеса. Успех и процветание компании подразумевает достаточные знания и умения продвижения товара и услуг на рынке, особенно в условиях жесткой конкуренции.
-
Выявляем неявные выгоды от сотрудничества с потенциальным партнером
Интересы партнера — это совокупность различных факторов, каждый из которых в определенной степени способствует достижению главной цели: получению долговременной максимально возможной прибыли с минимальными затратами и минимальным риском.
-
Анализ клиентов относительно выгоды сотрудничества с ними на предприятии (часть 4)
Выбор важнейших клиентов при одних обстоятельствах может обеспечить предприятию значительную экономическую выгоду , других - сопровождаться повышением риска . Если , например , определенная их группа имеет решающее влияние на финансовые результаты , то потеря нескольких из них может повлечь финансовые проблемы. Кроме того , клиенты , которые осознают свое значение для предприятия , могут оказывать давление , требуя для себя более выгодных условий . Поэтому часто большая покупательная сила группы важнейших клиентов содержит потенциальную угрозу для предприятия .
-
Анализ клиентов относительно выгоды сотрудничества с ними на предприятии (часть 2)
Идея жизненной стоимости клиента опирается на концепцию поведения важнейших групп клиентов предприятия , согласно которой выгоднее поддержание длительных контактов с важными клиентами , чем поиск новых вследствие потери предыдущих. Некоторые маркетологи утверждают , что уменьшение ротации клиентов на 5% может повысить рентабельность продаж в пределах 35-95 %.
-
Анализ клиентов относительно выгоды сотрудничества с ними на предприятии (часть 1)
Анализ клиентов позволяет понять , какие из них и почему полезные для предприятия , как построить сотрудничество с ними. В его процессе прежде всего нужно выяснить экономическую выгоду предприятия ( величину осуществленных приобретений или прибыль) от ориентации на конкретные группы (сегменты ) клиентов . При этом следует учитывать , что большие обороты не всегда свидетельствуют о больших прибылях , поскольку они зависят от рентабельности отдельных товаров.
-
Анализ клиентов относительно выгоды сотрудничества с ними на предприятии (Часть 2)
Клиентов анализируют по их роли в достижении целей предприятия (метод ABC ) , для чего их также делят на три группы : первые два клиента приносят 80 % прибыли ; следующие 5 клиентов - 19% прибыли , 3 последние - 1 % прибыли .
-
Анализ клиентов относительно выгоды сотрудничества с ними на предприятии (Часть 1)
Анализ клиентов позволяет понять , какие из них и почему полезные для предприятия , как построить сотрудничество с ними. В его процессе прежде всего нужно выяснить экономическую выгоду предприятия ( величину осуществленных приобретений или прибыль) от ориентации на конкретные группы (сегменты ) клиентов . При этом следует учитывать , что большие обороты не всегда свидетельствуют о больших прибылях , поскольку они зависят от рентабельности отдельных товаров.
-
Анализ клиентов относительно выгоды для них покупки продукции предприятия
Любое предприятие стремится получить экономические выгоды от контактов с клиентами , в свою очередь клиенты также рассчитывают на выгоду от контактов с ним. Клиент , который не имеет и не видит выгоды , начинает искать новых поставщиков , поэтому предприятие должно постоянно анализировать потребности клиентов, связанные с предлагаемыми товарами и соответствующими общественными услугами , объективно и требовательно определять , насколько они удовлетворяют их. Для этого нужно на основе эффективных исследовательских методик идентифицировать содержание и приоритетность потребностей клиентов , выяснить их отношение к тому, как как предприятие удовлетворяет эти потребности , критерии , на основе которых это отношение сформировалось , а также условия, при которых оно может существенно улучшиться .
-
Основные маркетинговые решения относительно товара (часть 2)
Зарегистрированная торговая марка становится объектом права интеллектуальной собственности. В Украине такая регистрация осуществляется Государственным комитетом по вопросам интеллектуальной собственности. Приобретение права интеллектуальной собственности на торговую марку удостоверяется свидетельством.
-
Основные маркетинговые решения относительно товара (часть 1)
Во время разработки и продвижения товара на рынок, компании следует принять ряд решений, связанных, в частности, с его свойствами, дизайном, марочной атрибутикой, упаковкой, сервисными услугами и т.д.При разработке товара важно определить те выгоды, которые получит потребитель. Они воплощаются, прежде всего, в качестве товара - совокупности его свойств и характеристик, благодаря которым он способен прямо или косвенно удовлетворять потребности потребителей.
