Анализ клиентов относительно выгоды сотрудничества с ними на предприятии (часть 3)

Клиентов анализируют по их роли в достижении целей предприятия (метод ABC ) , для чего их также делят на три группы : первые два клиента приносят 80 % прибыли ; следующие 5 клиентов - 19% прибыли , 3 последние - 1 % прибыли.

Метод ABC ( activity based cost ) основывается на бухгалтерских данных , в которых содержатся расходы и поступления по каждому клиенту за больший промежуток времени , чем один год , что позволяет охватить изменения долей в прибыли отдельных клиентов или сегментов клиентов . Хорошо сформированные базы данных предприятий , которые заботятся о стабильных позиции на рынке , должны содержать сведения о том , когда клиент последний раз совершил покупку , как часто покупает и сколько тратит средств на определенный товар за определенный период времени , то есть " истории клиента " RFMR : recently (давность ) frequency ( частота ) , monetary (денежный ) ratio ( показатель). А уже в конкретных ситуациях предприятию придется самостоятельно решать , что выгоднее для него : концентрация на лучших клиентах или развитие бизнеса и поиск путей к повышению доходности клиентов, которые пока относятся к неприбыльным или приносят незначительные доходы .

Уже на стадии строительства магазина или его оформления следует продумать выкладку товара – это также помогает в реализации залежалого товара или в организации дегустаций, что может существенно расширить список клиентов. Больше о строителстве и обустройстве магазинов можно узнать на liga-t.com.ua/stroitelstvo-magazinov .

На финансовые поступления предприятия непосредственно влияет количество привлеченных им к сотрудничеству клиентов (потребителей товара или услуг ) . Особую категорию для предприятия составляют идеальные клиенты (покупатели , потребители ) - клиенты , которые много и регулярно покупают крупные партии стандартных товаров ; имеют низкие скидки и ими довольны ; платят при покупке ; покупают большие партии товара , не имеют особых требований к качеству : не покупают товары конкурентов ; занимают ощутимую и стабильную позицию на рынке. Анализ их социально - демографических характеристик и покупательского поведения важны в выработке и корректировке маркетинговой деятельности предприятия .

Для анализа клиентов , приобретающих товар предприятия , необходимо определить основные его параметры , которые зависят от особенностей товара (услуг ) и их использования. Если предприятие реализует , например , стиральный порошок , такими критериями могут быть : частота покупок , величина упаковки , количество человек в семье , количество малых детей , доход на члена семьи .

С целью выделения однородных групп ( сегментов) клиентов можно применить метод оптимального распределения клиентов . Количество сегментов ограничено возможностями маркетинговой деятельности предприятия и величиной бюджета . Метод группировки основывается на многомерной информации о каждом охваченного исследованиями клиента . Профиль отдельных сегментов , которые описывают средние стоимости , определенный для клиентов , сгруппированных в один сегмент. Крупнейшие покупки совершают потребители , принадлежащие к четвертому сегменту , и поскольку в этом сегменте низкие доходы на человека , то покупательское поведение будет экономным.

Поэтому наиболее предпочтительным является второй сегмент , поскольку он самый многочисленный , имеет много состоятельных потребителей , в семьях которых есть малолетние дети. Эта категория потребителей относится к среднему классу обеспеченности , что свидетельствует об их меньшей чувствительности к изменению цен . Статистические данные свидетельствуют , что идеальные клиенты покупают большую долю товаров , а значит , обеспечивают основную долю прибыли.