Анализ клиентов относительно выгоды сотрудничества с ними на предприятии (часть 2)
28 октября 2013 г.Идея жизненной стоимости клиента опирается на концепцию поведения важнейших групп клиентов предприятия , согласно которой выгоднее поддержание длительных контактов с важными клиентами , чем поиск новых вследствие потери предыдущих. Некоторые маркетологи утверждают , что уменьшение ротации клиентов на 5% может повысить рентабельность продаж в пределах 35-95 %.
Показатели, отражающие количество постоянных клиентов предприятия , тех , что отказались от его услуг (товаров ) , и приход новых клиентов , требуют постоянного текущего анализа . Свидетельством потери клиента является то , что в период , когда он традиционно ранее осуществлял приобретение , он уже не выступает в роли покупателя . Этот процесс может быть прогнозируемым , отвечать интересам предприятия, а может разворачиваться неожиданно и вопреки им . Каждая потеря клиента означает снижение оборотов , но не всегда она должна сопровождаться снижением прибыли . Если предприятие теряет прибыльных клиентов , то его финансовые результаты ухудшаются , если дефицитных ( на привлечение которых и сотрудничество необходимы дополнительные затраты ) - эти показатели доходности должны улучшаться.
На основании анализа выгодности клиентов устанавливают структуру товаров, покупают они или разные их группы. Полученная при этом информация может быть полезна при исследовании значимости долговременных контактов клиента и предприятия . Эта работа регулируется следующими процедурами: выбор сегментов (клиентов ) , установление товаров , приобретаемых определенными сегментами (клиентами ) выяснения доходности купленных товаров , выявления среднего периода совершения покупки сегментами (клиентами ) , определение предполагаемой стоимости контактов каждого сегмента (клиента ) .
Следующим шагом является построение таблиц , в которых определяют сегменты (группы ) клиентов для каждого вида товара , срок их существования , доходность и объем контактов с клиентами , относящимися к конкретным сегментам.
Сегодня актуальность анализа клиента прослеживается во всех действиях предприятия: создание сайта и его продвижение (с целью получить новых клиентов); оформление мест продаж; акции и распродажи и т.п. Современные агентства по продвижению сайта и интернет-маркетингу чаще всего сразу оговаривают цену каждого привлеченного клиента.
Долгосрочные контакты не всегда прибыльные , чем одноразовые . Нередко одноразовая или многоразовая продажа очень рентабельных товаров полезнее для предприятия , чем устойчивая их продажа с постоянным доходом или с большими скидками . Для анализа выгоды от сотрудничества предприятия с клиентами преимущественно используют принцип Парето ( 20 % клиентов компании приносят 80 % оборота) , что дает возможность установить : величину прибыли , которую приносят отдельные клиенты ; подсчитать долю прибыли , приходящуюся на отдельных клиентов ; отсортировать клиентов согласно величины доли в прибыли ; исследовать зависимость между долей в прибыли и долей в количестве клиентов .
Комментарии
Похожие статьи
-
Дистанционные курсы ЕШКО – максимум выгоды при минимальных затратах
На сегодняшний день маркетинг является неотъемлемой частью любого бизнеса. Успех и процветание компании подразумевает достаточные знания и умения продвижения товара и услуг на рынке, особенно в условиях жесткой конкуренции.
-
Выявляем неявные выгоды от сотрудничества с потенциальным партнером
Интересы партнера — это совокупность различных факторов, каждый из которых в определенной степени способствует достижению главной цели: получению долговременной максимально возможной прибыли с минимальными затратами и минимальным риском.
-
Анализ клиентов относительно выгоды сотрудничества с ними на предприятии (часть 4)
Выбор важнейших клиентов при одних обстоятельствах может обеспечить предприятию значительную экономическую выгоду , других - сопровождаться повышением риска . Если , например , определенная их группа имеет решающее влияние на финансовые результаты , то потеря нескольких из них может повлечь финансовые проблемы. Кроме того , клиенты , которые осознают свое значение для предприятия , могут оказывать давление , требуя для себя более выгодных условий . Поэтому часто большая покупательная сила группы важнейших клиентов содержит потенциальную угрозу для предприятия .
-
Анализ клиентов относительно выгоды сотрудничества с ними на предприятии (часть 3)
Клиентов анализируют по их роли в достижении целей предприятия (метод ABC ) , для чего их также делят на три группы : первые два клиента приносят 80 % прибыли ; следующие 5 клиентов - 19% прибыли , 3 последние - 1 % прибыли.
-
Анализ клиентов относительно выгоды сотрудничества с ними на предприятии (часть 1)
Анализ клиентов позволяет понять , какие из них и почему полезные для предприятия , как построить сотрудничество с ними. В его процессе прежде всего нужно выяснить экономическую выгоду предприятия ( величину осуществленных приобретений или прибыль) от ориентации на конкретные группы (сегменты ) клиентов . При этом следует учитывать , что большие обороты не всегда свидетельствуют о больших прибылях , поскольку они зависят от рентабельности отдельных товаров.
-
Анализ клиентов относительно выгоды сотрудничества с ними на предприятии (Часть 2)
Клиентов анализируют по их роли в достижении целей предприятия (метод ABC ) , для чего их также делят на три группы : первые два клиента приносят 80 % прибыли ; следующие 5 клиентов - 19% прибыли , 3 последние - 1 % прибыли .
-
Анализ клиентов относительно выгоды сотрудничества с ними на предприятии (Часть 1)
Анализ клиентов позволяет понять , какие из них и почему полезные для предприятия , как построить сотрудничество с ними. В его процессе прежде всего нужно выяснить экономическую выгоду предприятия ( величину осуществленных приобретений или прибыль) от ориентации на конкретные группы (сегменты ) клиентов . При этом следует учитывать , что большие обороты не всегда свидетельствуют о больших прибылях , поскольку они зависят от рентабельности отдельных товаров.
-
Анализ клиентов относительно выгоды для них покупки продукции предприятия
Любое предприятие стремится получить экономические выгоды от контактов с клиентами , в свою очередь клиенты также рассчитывают на выгоду от контактов с ним. Клиент , который не имеет и не видит выгоды , начинает искать новых поставщиков , поэтому предприятие должно постоянно анализировать потребности клиентов, связанные с предлагаемыми товарами и соответствующими общественными услугами , объективно и требовательно определять , насколько они удовлетворяют их. Для этого нужно на основе эффективных исследовательских методик идентифицировать содержание и приоритетность потребностей клиентов , выяснить их отношение к тому, как как предприятие удовлетворяет эти потребности , критерии , на основе которых это отношение сформировалось , а также условия, при которых оно может существенно улучшиться .
-
Основные маркетинговые решения относительно товара (часть 2)
Зарегистрированная торговая марка становится объектом права интеллектуальной собственности. В Украине такая регистрация осуществляется Государственным комитетом по вопросам интеллектуальной собственности. Приобретение права интеллектуальной собственности на торговую марку удостоверяется свидетельством.
-
Основные маркетинговые решения относительно товара (часть 1)
Во время разработки и продвижения товара на рынок, компании следует принять ряд решений, связанных, в частности, с его свойствами, дизайном, марочной атрибутикой, упаковкой, сервисными услугами и т.д.При разработке товара важно определить те выгоды, которые получит потребитель. Они воплощаются, прежде всего, в качестве товара - совокупности его свойств и характеристик, благодаря которым он способен прямо или косвенно удовлетворять потребности потребителей.
