Прогнозирование продаж (часть 1)

Экономические процессы трудно поддаются прогнозированию , поскольку на них влияет очень много факторов, обусловливающих многочисленные риски . Снизить их полностью или частично помогает маркетинговый анализ . Результаты маркетингового анализа особенно важны для прогнозирования продаж продукции и услуг , при осуществлении которого используют различные количественные и качественные методы, которые открывают различные возможности обоснования прогнозных показателей .

Качественные методы прогнозирования позволяют выяснить общие тенденции развития отрасли , предусмотреть возможную потребительское поведение покупателей в будущем , охарактеризовать действия конкурентов . Важным элементом прогнозирования является определение будущего состояния рынка. Устойчивость , стабильность или нестабильность рынка определяют как отклонение фактического уровня ряда показателя от выровненного значения, т.е. по коэффициенту аппроксимации ( лат. approximate - приближаться ) - параметром, характеризующим степень отклонения фактических показателей от их выровненных значений . По наименьшим коэффициентом аппроксимации отбирается функция, точно описывает исследуемый динамический процесс , закономерность .

Для этого сначала устанавливают среднеквадратическое отклонение в , отношение которого к среднему значению показателя у, выраженное в процентах , дает коэффициент аппроксимации , который характеризует степень устойчивости динамических процессов .

Следует выяснить также емкость рынка - максимально возможный объем продаж при определенных спроса , предложения и цены .

Установка тренда ( англ. trend - график ) изменения объема продаж ( закономерности, характеризует тенденцию в изменении во времени определенного показателя) , отклонения от него , коэффициента аппроксимации является основой для принятия решения , согласно которому предприятие может , например , сосредоточиться на увеличении производства продукции , услуг в определенный период , или наоборот , уменьшить объемы закупки или реализации продукции , направив свои ресурсы на другие виды продукции.

Особое значение для маркетингового прогнозирования имеет оценка цен на рынке , что является предпосылкой формирования , оптимизации ценовой политики , ведь в периоды уменьшения или увеличения спроса цены будут разными.

Оценка колебания показателей рынка (продажа , товарооборот , цена , запасы и т.д. ) в территориальном ( региональном ) разрезе ( конкурентные предприятия , собственное предприятие , партнеры , посредники) можно осуществлять на основе коэффициента вариации - показателя, характеризующего изменчивость признака у отдельных единицах исследуемой совокупности .