За ценой не постоим: как правильно называть клиенту цену
5 ноября 2014 г.Один из самых неприятных моментов в работе менеджера по продажам – обсуждение цены с покупателем. Сложность момента обусловлена, с одной стороны, желанием первого заработать больше, а с другой, желанием второго сэкономить. Почти наверняка после оглашения цены, менеджер сталкивается с комментариями о дороговизне, необходимости сделать скидку и упоминанием с более дешевыми аналогами. Соответственно, настраиваясь на такое продолжение разговора, менеджер теряет уверенность, следствием чего может стать даже срыв сделки в самый последний момент. Как не отпугнуть клиента цифрами и продать товар по вашей цене?
Техника «бутерброд»
Известная особенность психологии человека гласит, что лучше всего мы запоминаем то, что сказано первым, и то, что сказано последним. Из этого следует, что, указав цену в середине презентации, вы получаете дополнительный бонус в виде лояльной реакции пока еще потенциального клиента.
К этому же приему можно отнести правило: сначала называйте цену без скидки, а потом – со скидкой.
"Нужно поздравить коллегу с 8 марта? У вас есть отличная возможность заказать эксклюзивный букет цветом с элементами корпоративной стилистики всего за 500 гривен. При составлении букета учитываются все ваши индивидуальные пожелания, особенности вашей корпоративной культуры и последние модные тренды".
Табу на слово «купить»
Все слова, прямо обозначающие финансовые траты, лучше не употреблять в общении с клиентом. Ведь на самом деле никто не любит расставаться с деньгами! Выгоднее для вас убедить клиента в том, что он не тратит, а вкладывает. Слово «приобретать» для этой цели подойдет гораздо лучше, чем «покупать».
Прием «вилка»
Предложите покупателю выбор – назовите несколько цен (например, на разные комплектации или пакеты услуг), но обязательно начиная с самой высокой. Думаете, клиент предпочтет самое дешевое? Как правило, он останавливает выбор на среднем.
Техника «Долларизация»
Пожалуй, выгоднее всего показать клиенту, что он сможет заработать благодаря вашему товару. К примеру, если вы занимаетесь установкой пластиковых окон, можете подчеркнуть, что клиент сможет экономить на отоплении около 30%.
Техника деления цены
Сумма кажется не такой большой, когда указывается стоимость одной штуки товара или одного месяца услуги. Этим приемом часто пользуются фитнес-центры, когда рекламируют месяц занятий всего по 200 гривен, тогда как клубные карты, как минимум, полугодовые. Аналогичную технику применяют строительные компании, декларирующие стоимость квадратного метра вместо суммы за всю квартиру.
Дополнительное преимущество деления цены в том, что ее удобно использовать, когда клиент ссылается на более дешевый продукт вашего конкурента.
"Да, наши шины более дорогие, но они гарантированно прослужат вам 10 тысяч километров. Получается, 1 километр вам обойдется всего в 0,05 копеек. Шины конкурента вы купите за 0,03 копейки/км, но у вас не будет гарантии, что они проедут столько же, сколько и наши".
Компания КТС - это установка котлов различных производителей с гарантией, больше информации найдете на http://ktc-remont.com.ua
Комментарии
Похожие статьи
-
В честь Дня животных Mars Petcare и BBDO Moscow предложили называть питомцев по имени и отчеству
360-кампания дает возможность получить особые подарки для себя и пушистого друга Mars Petcare, агентство BBDO Moscow и MediaCom (входит в GroupM) запустили необычную кампанию в честь Всемирного дня животных (4 октября).
-
Правильный подход к корпоративному клиенту: практические советы
Ставьте перед собой сложные задачи. Предоставление клиенту избыточной информации — очень распространенная ошибка. Делайте записи во время встречи. Помните, что вы работаете не с организацией в целом, а с конкретным человеком или группой людей.
-
Ferrari отказалась продать авто клиенту с 60-летним стажем
Оскорбленный коллекционер и мультимиллионер Престон Хенн подал на компанию в суд
-
Российскую Федерацию предложено запретить называть Россией
За нарушения законопроектом предусмотрена уголовная ответственность в виде штрафа.
-
Лояльность к клиенту без цинизма или как использовать номер 8-800 эффективно?
Сегодня многие компании используют массу различных онлайн- и офлайн-сервисов для обслуживания клиентов. А те часть этих услуг из-за их навязчивости воспринимают довольно негативно. Причина скрыта в желании компаний использовать сервисы как барьер между собой и потребителем.
-
Как доказать клиенту, что ему необходим мобильный сайт?
Студиям и компаниям, работающим над созданием мобильных сайтов и мобильных технологий, довольно часто приходится уговаривать клиента на создание мобильного сайта, однако большинство все же согласится, что сегодня не допустимая ошибка игнорировать мобильные коммуникации. Согласно отчетам компаний-разработчиков, рынок смартфонов и планшетов продолжает развиваться, по разным оценкам этот рост ежегодно составляет более 10-15% в год и по их мнению, эта тенденция сохранится в ближайшие 5 лет.
-
Publicity Creating: индивидуальный подход к каждому клиенту
В наше время PR-коммуникации усложняются, становятся более разнообразными и требуют индивидуального подхода. В то же время, повышаются требования клиентов к результативности и эффективности PR-программ.
-
Газеты привлекают читателей низкой ценой
Снижение стоимости одного экземпляра британской Daily Star позволило владельцам газеты увеличить ее аудиторию на 13,52% по сравнению с прошлым годом. О снижении стоимости газет и журналов в конце лета — начале осени прошлого года говорили многие издатели. Однако только Daily Star удалось получить большой прирост читательской аудитории на британском рынке печатной прессы. Для качественной прессы такие приемы оказались неэффективными.
-
ICTV определился с ценой предвыборной рекламы
Секунда телеэфира для предвыборной агитации на канале ICTV может стоить от $2,5 до $120, в зависимости от времени выхода в эфир и дня недели. Согласно опубликованным в субботу официальной печати расценкам ООО «Международная коммерческая телерадиокомпания (ICTV)», самые низкие расценки — в будние дни, с 4 по 31 августа, в период с 2.00 до 6.00 часов по Киевскому времени (стоимость — 13,55 грн.). В то же время, с 1 по 28 сентября цена секунды эфирного времени для политагитации в этом интервале времени составляет уже 20,33 грн.
-
Как написать письмо клиенту, чтобы получить максимальную прибыль?
В статье подробно рассматриваются основные принципы и этапы подготовки direct mail кампаний, даются практические рекомендации, следуя которым, Вы сможете сделать прибыльной свою коммуникацию с клиентами.
