Процесс планирования сбытовой политики предприятия (Часть2)

Основными принципами маркетингового планирования сбытовой политики являются: согласованность с общефирменной планированием;
обоснованность - маркетинговое планирование в сфере управления сбытовой политикой должно базироваться на результатах комплексных маркетинговых исследований;

систематичность, цикличность, непрерывность - маркетинговое планирование сбытовой политики необходимо осуществлять на всех этапах управления сбытом, поскольку от качества планирования зависит результативность предприятия в сфере сбыта;

гибкость - возможность адаптации маркетинговых стратегий управления сбытом и в целом сбытовой политики предприятия к изменениям, происходящих в маркетинговой среде;

многовариантность - целесообразно разрабатывать не один план сбыта, а по крайней мере три варианта: минимальный, оптимальный, максимальный, позволит своевременно корректировать действия предприятия в сфере управления сбытовой политикой зависимости от ситуации.

Так же следует учитывать и специфику товара, который реализует предприятие. Например, магазин цветов должен планировать свою политику сбыта с учетом того, что цветы – весьма специфический товар, который всегда должен быть свежим. Реализуя доставку цветов по Санкт-Петербургу, необходимо учитывать пробки и жаркую погоду, что так же может испортить товарный вид. Магазин цветов Цветомания решили эту проблему – их салоны находятся в нескольких районах города – это позволяет осуществлять доставку цветов своевременно.

При планировании сбытовой политики необходимо учитывать стадию жизненного цикла предприятия.

Анализ показал, что в большинстве торговых предприятий, действующих на рынке свыше одного года, планирование сбытовой политики осуществляется в следующем порядке: стратегический анализ, выбор стратегического направления формирование стратегического набора.

Особенно важное значение в современных условиях хозяйствования имеет стратегический анализ, который базируется на результатах маркетинговых исследований и позволяет своевременно выявить возможности и угрозы во внешней среде, сильные и слабые стороны предприятия, а также учесть все факторы при разработке стратегии.

Планирования сбытовой политики целесообразно начинать по стратегическому анализу, который должен включать анализ нестабильности внешней среды (анализ уровня изменчивости макросреды и среды непосредственного окружения), анализ позиции предприятия на рынке по отношению к конкурентам и анализ целевого рынка (основан на концепции STP-маркетинга).