Партизанская атака рынка

12 июня 2007 г.

Маркетинг по-партизански (МП) — это преследование обычных целей с использованием необычных способов. МП начинается с идеи о том, как извлечь выгоду из коммерческой деятельности. Сейчас он только зарождается, а через несколько лет станет обычным маркетингом.

Обычный маркетинг (ОМ) предполагает, что именно деньги должны быть основным вкладом специалиста маркетинга. Но по условиям МП основным вкладом должны быть время, энергия и изобретательность. Если специалисты готовы вкладывать достаточно времени, сил и изобретательности, они сэкономят свой капитал.

Стоит только понять разницу между ОМ и МП и найти время, чтобы приобрести навыки, необходимые партизану, как уже можно приступать к разработке и выполнению плана по атаке рынка. Это десятиступенчатый процесс.

Шаг 1. Исследование.

Перед тем, как углубиться в детали плана, партизаны должны выполнить домашнюю работу. Они должны исследовать собственные рынки, чтобы понять, какие там конкуренты. Им необходимо изучить свой товар, чтобы определить реальную выгоду, и поговорить с постоянными покупателями, чтобы понять, что те подразумевают под выгодой. Также необходимо выяснить, какая выгода наиболее значима как для постоянных, так и для будущих покупателей. Партизаны должны исследовать СМИ, чтобы определить, какие из них наиболее подходят для их компании.

Исследование также предполагает изучение конкуренции, так как многие компании имеют в виду тех же постоянных и будущих покупателей, что и их конкуренты. Партизаны должны изучить сферу деятельности конкурентов для понимания общего направления их деятельности и получения сведений о новых товарах, которые те способны предложить своим покупателям. Наиболее важно исследование в области интересов покупателей, т. е., что ими движет — какие журналы они читают, какие газеты выписывают, какие телевизионные программы смотрят, на какие сайты заходят, какие видеофильмы предпочитают, каков состав семьи, за какие спортивные команды болеют. Когда специалисты знают о предпочтениях постоянных покупателей, они понимают, чего ожидать от будущих. Специалисты должны вести исследование интересов будущих покупателей, так как они могут стать постоянными.

Существует множество способов узнать покупателей поближе. Лучший и наименее дорогой — анкета, которая состоит из ряда вопросов, касающихся самих покупателей. В самом начале анкеты обязательно должен быть параграф, в котором говорится: "Приносим свои извинения по поводу большого количества вопросов, но чем больше мы о Вас узнаем, тем лучшие услуги мы Вам сможем предоставить". Такое обращение имеет огромное значение для покупателей, и, отвечая на вопросы, они проявят большее внимание. Задайте вопросы о теле-, радиопередачах, которые они смотрят, слушают, об их семьях, о любимой спортивной команде, об увлечениях детей в школе. Специалисты, которые знают такие подробности о покупателях, могут, например, послать поздравительную открытку. Это будет лучше, чем посылать обыкновенную новогоднюю открытку, как это делают все фирмы. Партизаны используют информацию о покупателях, чтобы создавать рекламу, адресованную конкретным людям.

Наконец, партизаны должны изучить Интернет. Рынки меняются настолько быстро, что единственным способом быть всегда в курсе дела является Интернет. Если специалисты маркетинга проведут все исследования — рынка, товара, СМИ, конкуренции, сферы деятельности будущих и постоянных клиентов, современные технологии, преимущества, которые они предлагают, и Интернет — значит, они достаточно хорошо подготовились к разработке плана.

Шаг 2. Список преимуществ.

Теперь необходимо составить список преимуществ, предоставляемых компанией. Отметьте галочкой те преимущества, которые требуют особого внимания. Очень важно разбираться в своих преимуществах и преимуществах конкурента.

Шаг 3. Выбор маркетинговых средств.

Теперь специалисты должны выбрать средства, которые будут задействованы в дальнейшей работе. Число их не должно быть слишком большим, так как их необходимо расставить в порядке очередности и проставить на каждом дату, чтобы знать когда ими нужно воспользоваться. На каждом маркетинговом средстве напишите имя того, кто отвечает за его использование, — это может быть рекламное агентство, специалист маркетинга или сам маркетинговый директор.

Шаг 4. Разработка плана.

Следующий решительный шаг — разработка плана. Вы спросите: "Зачем?" А зачем нужны карты дорог пересеченной местности? Зачем нужны навигационные технологии при полетах на дальние расстояния? Все это помогает людям добираться до намеченной цели. План маркетинга выполняет ту же функцию. Он помогает специалистам намечать свои цели и двигаться к их достижению. Специалисты, начинающие без плана, вероятно, собьются с правильного пути и потеряют из виду намеченные цели. План маркетинга служит той же целью, что и карта. Он заставляет специалистов сосредоточиться на том, чем они именно должна заниматься.

Для партизан также необходимо в самом начале укрепить положение представителей компании. Очень важно определить количество своих целей, чтобы точно знать, скольких и каких ожидать результатов, в какой прибыли нуждаются специалисты, какими должны быть продажи и каковы сроки продажи и товарооборота. Специалисты маркетинга должны подсчитать все это, зафиксировав на бумаге. Недостаточно просто сказать: "Мы откроем свое дело в этом году". Нужно сказать: "Мы откроем свое дело, достигнув к концу года 11% прибыли". В этом случае можно с большей уверенностью, следить за развитием событий. Специалисты должны располагать намеченные цели в определенном порядке.

Несмотря на всю значимость, окончательный план маркетинга должен быть кратким. Одна из причин неудач предприятий, особенно мелких, заключается либо в отсутствии плана, либо в том, что он слишком запутан, чтобы его соблюдать.

В плане маркетинга всего 7 предложений:

В первом предложении говорится об основной цели маркетинга; оно должно быть коротким. Такой целью может быть побуждение людей к посещению сайта, магазина, или к звонку по телефону.

Во втором предложении говорится о приемах, на которые следует обратить внимание при достижении цели. Например, если люди не купят этот шампунь, их волосы не будут красивыми. И здесь важно подчеркнуть преимущества одним предложением. Не следует говорить обо всех преимуществах, только об основных.

Третье предложение уделяет внимание целевой аудитории. Иногда может быть несколько целевых аудиторий, но опять-таки — только одно предложение. Целевых аудиторий может быть больше, если это крупное предприятие, которое использует несколько маркетинговых средств, но с наибольшими трудностями, чем МП, по причине ограниченного бюджета. Крупные предприятия могут претендовать на большую нишу на рынке. Им необходимы большие ниши и соответственно больше людей. Партизаны с небольшими предприятиями могут успешно работать и в небольшой нише, в их коллективе больше доверия и личного общения.

Четвертое предложение — самое длинное. Его нужно записать в виде списка. Здесь перечисляются маркетинговые средства, которые будут использованы специалистом маркетинга. Наилучшим решением будет начать с длинного перечня, рассмотрев большинство средств, и выделить из их числа проверенные в действии.

В пятом предложении говорится о нише компании на рынке. Услышав название фирмы, о чем, в первую очередь, думают люди? О нише. Она должна быть указана письменно в плане маркетинга.

В шестом предложении раскрывается индивидуальность фирмы, ее особенности — но не репутация, так как репутация воспринимается, как что-то недостоверное. Индивидуальность — это сущность фирмы. У всех фирм есть характерные особенности, и будет лучше указать их в плане маркетинга. После они будут появляться во всех материалах фирмы.

Седьмое предложение раскрывает бюджет фирмы. Партизаны должны выразить состояние бюджета в процентном отношении, но не количества продаж за прошлый год, а количества их будущих валовых продаж. Если они хотят работать на повышение, они будут подсчитывать процентное отношение будущих валовых продаж.

Средний бизнесмен вкладывает 4% от валовых продаж в маркетинг. Половина фирм выходит из игры в течение пяти лет, но партизаны не намерены следовать по стопам среднего бизнеса. Они стремятся к более высоким результатам, поэтому охотно будут вкладывать более 4% в маркетинг от будущих валовых продаж — 10% для начала достаточно. Но как только они начинают вкладывать 10%, их мнения расходятся. Мнения расходятся из-за процентного отношения, которое может снизиться, потому что курс валюты будет расти, а сумма, вложенная в маркетинг, может остаться на прежнем уровне. В результате процент, вкладываемый партизанами в маркетинг, повышается каждый год, даже если их прибыль снижается.

Однако бюджет маркетинга мелких предприятий очень отличается от бюджета крупных фирм. Хотя процентное отношение может оставаться неизменным, долларовый расход будет намного выше у крупной фирмы. Крупным предприятиям необходимо соблюдать баланс между долларом и процентом, вложенным в маркетинг, чтобы покрывать накладные расходы. Что касается партизанских фирм, то большинство из них — это небольшие предприятия, которые не тратят много средств на накладные расходы.

Вот и все, что необходимо сделать специалистам маркетинга, чтобы их план заработал. Позже у них может быть 200-300 страниц документации, но план маркетинга должен состоять из семи коротеньких предложений. Это касается как мелких предприятий, так и огромных конгломерации. У каждого из них будут свои цели, свои особые преимущества.

Шаг 5. Составление календаря.

Сразу же после написания плана необходимо переходить к составлению календаря, в котором специалисты планируют свои действия на год вперед. Этот календарь состоит из 5 пунктов: месяц; основные усилия маркетинга на каждый месяц; СМИ, которые будут задействованы, количество денег, вкладываемых ежемесячно в маркетинг; шкала оценок на каждый месяц. Оценки могут быть следующими: отлично, хорошо, удовлетворительно, плохо, неудовлетворительно. В следующем году результаты, которые оцениваются на удовлетворительно, плохо и неудовлетворительно, должны быть доработаны. Партизанам необходимы только отличные и хорошие результаты. На третий год в календаре должны быть отмечены только те результаты, которые были оценены на отлично в прошлом году.

Очень важно никогда не сдаваться даже в очень затруднительном положении. Самое время продолжать работать и привлекать на свою сторону покупателей, которые и не знали о существовании такой фирмы. Этим легче будет заниматься, если специалисты с самого начала своей деятельности ведут календарь. Опираясь на опыт других бизнесменов, специалисты без труда могут рассчитать время взлетов и падений. Опустить руки во время падения — непоправимая ошибка.

Шаг 6. Поиск партнеров.

Следующим шагом является поиск партнеров для совместного ведения дела. Это могут быть предприниматели, которые возьмут на себя часть трудностей компании или фирмы, такого же образца с такими же планами на будущее. Совместные партнеры по маркетингу помогут специалистам в распространении рекламы и в снижении рыночных цен.

Шаг 7. Начало атаки.

Пришло время приступить к атаке рынка. Методы атаки медленно приводятся в действие. Не используются все маркетинговые средства одновременно. Перед началом атаки партизаны должны чувствовать себя спокойно в финансовом плане, т. е. знать, что они тратят не много денег; и в эмоциональном, т. е. понимать, что берут на себя не слишком много ответственности. У моих обычных клиентов уходит 18 месяцев, чтобы начать всеобъемлющую атаку рынка. Пока не выполнены предыдущие 6 шагов, приступать к атаке не следует.

Шаг 8. Ведение атаки.

Здесь будет посложнее. В ведение атаки вкладывается количество денег, намного превышающее прежние расходы. Вести атаку трудно, так как люди ожидают немедленных результатов, но в большинстве случаев ожидания не оправдываются. Поэтому специалисты должны быть терпеливыми в ведении атаки.

Планы маркетинга рассчитываются на несколько лет вперед, но каждые полгода специалисты должны пересматривать их, если что-нибудь необходимо менять.

Составленный план маркетинга рассчитан на один год, в следующем году в него, возможно придется вносить изменения. Правильным способом планирования является планирование с обращением к прошлому. Специалисты ставят перед собой цель, а затем постепенно двигаются к моменту ее достижения. Партизаны не хотят трудностей в общении с коллегами, а это может произойти, если они будут читать простой лаконичный план маркетинга.

Каким бы точным ни был план, специалисты должны думать: "Это то, что будет помогать мне в моих делах следующие три, пять или даже десять лет". Относясь к этому плану подобным образом, специалистам будет легче его выполнять. Между тем, каждые полгода необходимо пересматривать план, в случае если в нем наблюдаются какие-либо пробелы, необходимо внести изменения, но без каких-либо серьезных поправок. Я всегда говорю своим клиентам, когда они составляют план: "Вы должны пообещать себе жить в соответствии с этим планом в последующие три года". Хотя они относятся к таким словам скептически, к концу года, внеся в план незначительные изменения, они понимают, что намного легче работать с планом, составленным на три, пять лет или больше.

Я всегда говорю своим клиентам о том, что даже если они будут выполнять все должным образом, в первые три месяца они не всегда увидят результаты проделанной работы. Только по прошествии полугода можно заметить хоть какие-то результаты. После этого каждый месяц их прибыль будет расти. Компания не может воздействовать на человека за короткий период времени 9 раз. И поэтому партизаны знают, что на это требуется время. После одного-двух месяцев работы они не собираются бросать свое дело, так как понимают, что за это время ничего добиться нельзя.

Большинство людей, увидев рекламу или прочитав почту e-mail относительно какого-либо товара, не собираются покупать его в этот же день. Им нужно подумать, поговорить с другими людьми, узнать, что представляет собой компания.

Одни люди относятся к категории выжидающих, другие, напротив, к молниеносно реагирующим. Так как широкие массы людей относятся к первой категории, маркетинг тоже ждет. И если ожидания заканчиваются через три месяца — вы просто счастливчик, если же этого не происходит спустя полгода — увы, вы что-то делаете не так. На это требуется время, и успех приходит редко, за исключением случаев, когда вам сделали специальное предложение на определенный срок (например, вы должны им воспользоваться в течение 15 дней, иначе цена будет пересмотрена). Специалисты маркетинга могут извлекать выгоду из подобных предложений, но такое случается не всегда.

Шаг 9. Проведение наблюдений.

Так как партизаны будут использовать огромное количество маркетинговых средств, девятый шаг предполагает проведение осторожных наблюдений. Использование одних средств может попасть в самую точку, а других полностью потерпит неудачу. Узнав от покупателей причину их покупки, можно будет легко догадаться, какие средства действуют, а какие нет. Поэтому проведение наблюдений — важная мера.

Шаг 10. Совершенствование.

В завершение всего, начните совершенствовать все сферы, занятые в деле. Совершенствуйте рекламу, СМИ, пересмотрите бюджет, который мог снижать уровень работы, — воспользуйтесь результатами, достигнутыми в маркетинге.

Партизаны, преодолевшие все 10 шагов, должны добиться успеха. Они должны приступить к маркетингу, как только составили план, дополнительный план и определяющий план и как только все их коллеги прочли планы и вникли в их суть. Приступая к маркетингу, партизаны понимают, что атака рынка — это не то, что происходит иногда. Это постоянный процесс. Процесс, а не случайное событие. Однажды начав процесс маркетинга, его нельзя остановить. Многие рассматривают маркетинг как случайное событие, то, чем мы занимаемся и будем заниматься, когда мы этого хотим или когда в порядке экономика. Однако на самом деле процесс должен продолжаться всегда.

Откорректируйте свой маркетинг.

Обычно самый лучший и наиболее успешный процесс маркетинга является результатом не первой рекламы или первого почтового сообщения. Напротив, это результат совершенствования с наименьшими, но значительными изменениями, вплоть до деталей — что и носит название корректировка. Корректировка — это существенный промежуток между восьмым и десятым шагами, т. е. между началом и выполнением атаки рынка.

Принятие во внимание идеи корректировки значительно улучшит результаты, которых достигают партизаны в любой маркетинговой программе, особенно в кампании прямого маркетинга. Важные компании обычно попадают в цель с близкого расстояния, и именно корректировка содействует им в этом.

Корректировка придает достаточно мощи рекламе. Корректировка означает применение энергии в поисках наилучшего списка и темы для сайта, а также наилучшего способа изложения сообщения. Чем больше специалисты проводят исследований, тем больше они понимают, почему постоянные покупатели выбрали именно их компании, а следовательно, узнают больше о своих конкурентах.

Лучшие корректировщики — экспериментаторы. Несмотря на то, что у них время от времени есть решающие отклики на кампании, они постоянно исследуют другие рынки, другие сообщения, другие прямые маркетинговые методы, корректирующие здесь и там, тем самым наращивают своею маркетинговую мощь. Хотя повторение очень существенно для маркетингового сообщения, корректирование может улучшить его влияние. К примеру, прямой маркетинг: в маркетинге редко можно достичь больших результатов, это в основном касается рекламных акций прямого маркетинга. Даже самые успешные из них должны быть откорректированы, иначе со временем они придут в негодность. Смысл настойчивости, который так важен для прямого маркетинга, при многократном повторении сообщения становится менее эффективным. Для массового маркетинга повторение значит многое, но для прямого маркетинга оно менее значимо. Конечно, предложения могут повторяться, но поведение, которое специалисты не хотят переступать, более скрытое, чем они себе это представляют.

Большинство партизан ведет бесконечную игру на повышение не только показателя ответивших, но и своей прибыли, которую они зарабатывают, применяя определенные усилия. Их первостепенный союзник — не бюджет, а желание корректировать, совершенствовать, ставить рекорды. Они не останавливаются перед трудностями в своих экспериментах, они просто хорошо осведомлены.

Партизаны уверены, что рекорды ставятся для того, чтобы они были побиты. Из этого следует, что изменения — неотъемлемая часть игры в увеличении прибыли; цель рекордов — не новые маркетинговые акции, а регулярные незначительные усовершенствования.

Покупатели изменяются, вместе с ними изменяются партизаны. Тот, кто был счастливчиком в прошлом году, может стать неудачником в настоящем. Та акция, которая принесла значительную прибыль для фирмы в прошлом году, может превысить эту прибыль в настоящем. Но такое происходит нечасто, и то благодаря счастливому случаю. Но этого можно добиться благодаря корректированию и экспериментированию.

Одной из заслуг корректирования является то, что маркетинг особенно хорошо разбирается в обществе, которое осаждено прямыми маркетинговыми предложениями. Сегодня во всем мире партизаны хорошо осведомлены в распространении прямых маркетинговых предложений. Они получают сведения из компьютеров, из почтовых ящиков, по телефону, по радио, телевидению, из объявлений журналов и газет. Их осведомленность позволяет понять, что очень трудно заметить их снежинки в хороводе метелей. Вся эта бесчисленная информация привлекает к себе, требует внимания, денег и времени. Что могут сделать партизаны, чтобы их снежинки сдвинули с места ком мыслей, что привело бы к росту продаж?

Партизаны отвечают на этот вопрос с точки зрения будущих покупателей. Что они читают, что смотрят? Чем больше всего интересуются? Определенно, они не отвечают на то, что соответствует их интересам. Поэтому задача специалистов — сделать свое предложение, настолько привлекательным для будущих покупателей, чтобы те полностью им увлеклись. В таком предложении нужно больше говорить о покупателях, а не о предлагаемом товаре и услугах. Если оно не будет отличаться от других предложений, его проигнорируют и выбросят. Оно должно быть необычным, в отличие от остальных предложений, которыми постоянно осаждают покупателей.

Партизаны прибегают ко всевозможным методам доставки, неповторимому графическому изображению, всевозможным цветам. Они точно рассчитывают время, уверяют в честности, применяют эмоционально окрашенное красноречие и внушают чувство реального общения с глазу на глаз. Они никогда не отнимают время У будущих покупателей, никогда не стараются говорить всем об одном и том же. Они говорят каждому нечто особенное.

Их корректирование заключается в изучении деятельности конкурентов, а затем ее преобразовании в своей сфере. Они рассматривают маркетинговую тактику других и применяют ее в своих целях. Они экспериментируют с технологиями. Они разбираются в покупателях. Исследования и терпение, наряду с серьезным корректированием, помогают их мелким снежинкам выдерживать бурю.

Автор - американский специалист по паблисити, основатель The Guerrilla Marketing Association Jay Conrad Levinson

Партизанская атака рынка

Комментарии

Добавить комментарий

Похожие статьи