Персональные продажи в комплексе маркетинговых коммуникаций (часть 2)
20 марта 2013 г.Механизмом воплощения в жизнь рыночно-торговой стратегии и сбытовой тактики является организация построения дееспособной высококвалифицированной структуры управления торговой фирмы, которая занимается персональными продажами.
В практике сбытовой деятельности известны три основных вида структуры управления персональными продажами:
1) торговый аппарат, построенный по товарному принципу;
2) торговый аппарат, построенный по территориальному принципу;
3) торговый аппарат, построенный по принципу специфики потребностей.
В практике наиболее распространенной структурой торгового аппарата является структура управления по территориальному принципу. Суть деятельности этого торгового аппарата заключается в закреплении определенной территории на правах исключительного обслуживания по определенной численности специалистов, которые занимаются продажей широкой номенклатуры товаров.
Суть деятельности торгового аппарата по товарному принципу заключается в разграничении отдельных товаров и агентов по продажам, которые занимаются управлением сбыта товаров одной ассортиментной группы на географически разбросанных территориях.
Структура торгового аппарата, сформированная за спецификой отдельных покупателей открывает возможности более детально и четко определять специфические потребности постоянных клиентов.
При определении размеров торгового аппарата фирмы учитывают объемы торговой выручки, исходя из прогноза будущей продажи, вида продукции и ее особенностей использования, характеристики клиентов и их платежеспособности, географии обслуживания, микросреды собственной фирмы и т.п.
Отбор и обучение торговых агентов зависит от того, к ним предъявляются требования. Общепринятыми являются следующие требования:
o физическое состояние здоровья (сила, выносливость, способность преодолевать усталость, подвижность, координированность, способность к физической адаптации, крепкое здоровье)
o сенсорные качества (развитое зрение, слух, обоняние, вкус и осязание);
o профессиональные требования (визуальная оценка ситуации, умение охарактеризовать социально-психологическую атмосферу);
o уровень интеллекта (образование, дедуктивный анализ, техническая грамотность, системное мышление, пространственное воображение);
o качество и уровень знаний (образование, математические и компьютерные знания, скорость выбора, точность использования устных и письменных выражений, способность усваивать новые знания);
o профессиональное применение социальных навыков (общая коммуникабельность, искусство общения, привлекательная внешность, такт, вежливость, общительность);
o эмоциональные качества (устойчивость нервной системы, степень гибкости, приспособляемости).
Оформить заказ на наливные полы Вы можете на сайте http://www.tszgroup.ru/docs/nalivnye_poly/. Заказывая здесь наливной пол , Вы можете быть уверенны в неизменно высоком качестве поставляемой продукции: механически устойчивы, влагостойкие, простота и легкость использования, и т.д.Более подробно ищите на сайте http://www.tszgroup.ru
Комментарии
Похожие статьи
-
Этапы разработки маркетинговых коммуникаций
Согласно теории коммуникации, ее главная цель — воздействие на реципиента, которое обеспечит благоприятную для коммуникатора реакцию. Коммуникатор должен точно представлять себе важнейшие характеристики аудитории, к которой он намерен обратиться.
-
УПАКОВКА КАК ВАЖНЫЙ ЭЛЕМЕНТ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ НА РЫНКЕ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ ТОВАРОВ
Какую роль играет упаковка при выборе покупателем того или иного товара? Как часто следует вносить изменения в упаковку и как лучше использовать ее элементы в общей рекламной деятельности компании?
-
Реклама в системе маркетинговых коммуникаций как средство формирования спроса на товары и услуги
Маркетинговые коммуникации представляют собой процесс передачи информации о товаре и компании целевой аудитории. Целевая аудитория представляет собой группу людей, которые получают маркетинговые обращения и имеют возможность реагировать на них.
-
Персональные продажи в комплексе маркетинговых коммуникаций (часть 3)
Разнообразны формы обучения торгового персонала, зависит от контингента и возможностей фирмы.Рыночная конкуренция требует подготовки торговых агентов по пяти ступеням: предыдущий, начальный, базовый, непрерывный, высокий. Как правило, руководитель службы определяет потребности в повышении квалификации, изучает обстановку на рынке, оценивает уровень труда всех категорий, которые учатся.
-
Персональные продажи в комплексе маркетинговых коммуникаций (часть 1)
Персональные продажи - это индивидуальное устное предъявление товаров и услуг существующему и потенциальному потребителю для совершения купли-продажи. Персональные продажи как составная часть комплекса маркетинговых коммуникаций, которые должны обеспечить формирование соответствующих представлений о товаре и подтолкнуть потенциальных покупателей к его покупке.
-
ПЕРСОНАЛ В КОМПЛЕКСЕ МАРКЕТИНГА ПРЕДПРИЯТИЯ (Часть 4)
Конкретные функциональные обязанности специалистов устанавливаются в разрезе должностей, предусмотренных для службы маркетинга, и зависят от специфики деятельности предприятия и самой службы.Служба маркетинга - это единый механизм по разработке стратегии предприятия и практических мер по обеспечению устойчивого положения предприятия на рынке. Маркетинговая служба влияет на реализацию всех важнейших функций предприятия.
-
ПЕРСОНАЛ В КОМПЛЕКСЕ МАРКЕТИНГА ПРЕДПРИЯТИЯ (Часть 3)
Ответственность службы маркетинга на предприятии следует из объема делегированных ей функций.Ответственность работников службы маркетинга предполагается прежде всего за:- Обеспечение руководства и исполнителей необходимой маркетинговой информацией по результатам маркетинговых исследований;
-
ПЕРСОНАЛ В КОМПЛЕКСЕ МАРКЕТИНГА ПРЕДПРИЯТИЯ (Часть 2)
Цели службы маркетинга. Прежде всего это могут быть: обеспечение удовлетворения потребностей покупателей, обеспечение роста продаж за счет конкурентных преимуществ, снижение затрат за счет более полного учета возможностей предприятия и динамики спроса и др.
-
Реклама в комплексе маркетинговых коммуникаций
Сегодня Вы найдете множество определений термину реклама, но более точно и емко определение звучит так: реклама – это искусство XXI века, которое уже успело стать наукой и формой бизнеса, а так же реклама – это функция маркетинга, элемент маркетинга, но самое важное – поэтическая форма потребления. Рекламу можно так же понимать и как способ коммуникации, где на понятном для потребителей языке описываются положительные качества товаров или услуг. Целью рекламы принято считать желание повысить спрос на товар, тем самым увеличить долю рынка.
-
Реклама в комплексе маркетинговых коммуникаций
Реклама - это искусство XXI в., наука, форма бизнеса, функция маркетинга, элемент маркетинг-микс, средство и функция продвижения-микс, поэтическая форма потребления.Рекламу можно рассматривать как функцию коммуникации, которая пытается перевести качество товаров и услуг, а также идей, на язык нужд и запросов потребителей.
