Некоторые типы схем стимулирования сбыта

На сегодняшний день существует бесконечное многообразие средств и приемов стимулирования сбыта. Зайдите в первый попавшийся супермаркет и вы увидите большое количество очень разных схем, которые одновременно реализуются в этой лавке. Такую же картину, то есть одновременное применение самих схем, вы будете наблюдать в вашем банке, туристическом агентстве, жилищном кооперативе, на заправочной станции, в отеле и магазине за углом. Часто эти схемы основаны на принципе, что немногие найдут в себе силы отказаться от подарка, продаваемого товара со скидкой, или специального предложения. Итак, главная задача - разжечь жадность!

В последние годы определенные типы предложений потеряли популярность, однако вернулись некоторые старые схемы. Продолжается применение премиальных предложений, когда от покупателя требуется отправить деньги и доказательство покупки, но снижение цен в магазинах, расположенных на оживленных торговых улицах, сделало некоторые предложения покупок товаров домашнего хозяйства менее привлекательными. К тому же предложение сразу забрать покупку домой стало более популярным, чем то, что требует потратить определенные усилй на отправку письма, смс и т.д. Новым методом является благотворительные промо-кампании.

Хотя схемы стимулирования сбыта способны привить потребителю привычку постоянного купирования значительного количества товаров определенной торговой марки в ущерб другим торговым маркам, они также могут повлечь отчаянное желание чего-то нового и "предательство" торговой марке. Появились и "халявщики", то есть люди, которые ходят по лавке и выбирают специальные предложения независимо от торговой марки. С другой стороны, стимулирование сбыта способствует развитию конкуренции в местах продаж, что, конечно же, обеспечивает потребителю широту выбора и побуждает его делать "экспериментальные" покупки. Все эти факторы следует учитывать при осуществлении любой из схем стимулирования сбыта, перечисленных ниже.

Конкурсы и бесплатные лотереи
Успех призового конкурса зависит от стоимости или оригинальности приза и, очевидно, от дополнительных шансов выиграть утешительный приз. Право на участие в конкурсе может давать доказательство покупки типа крышечки от упаковки или оторванного от упаковки специального купона. При организации конкурсов следует предусмотреть время, которое требуется жюри для принятия решения, а объявление результатов должно быть открытым.

Также следует избегать таких призов, которые могут повредить идее конкурса. Например, денежный приз или автомобиль привлекают потребителей более, чем туристическая поездка, которая может не отвечать личным планам победителя и даже поставить его в неловкое положение. Если призом является туристическая поездка, то ее редко можно заменить денежным эквивалентом. Впрочем, это зависит от того, где именно проходит конкурс; в развивающихся странах, автомобиль может оказаться неуместным, а вот зарубежная поездка будет очень привлекательным призом. Денежные призы являются привлекательными везде, доказательством чего может быть международный успех футбольных тотализаторов, тотализаторов на скачках и государственных лотерей.

Есть разница между призовым конкурсом, который требует определенных способностей, и бесплатной лотереей, результат которой зависит от счастливого случая. Чтобы избежать обвинения в незаконности лотереи, ее организаторы не требуют от людей никаких доказательств каких-либо покупок и предлагают призы всем, кому повезет.

Премиальные предложения
Это не касается товаров, которые долго лежат на полках и так продаются со скидкой. Это выражение означает специальные линии товаров, организатор промоционной кампании покупает и предлагает потребителю как "премиальные", т.е. по цене ниже чем в розничной торговле. Эта цена ликвидирует затраты. Однако многие из таких линий товаров производится под заказ и в магазинах не продается, значит надо быть осторожным и не делать неверные сравнения с розничной ценой. Премиальные предложения непреодолимо привлекают потребителя надеждой на очень выгодную покупку и об этом никогда нельзя забывать.
Бесплатные почтовые предложения

В этом случае товар потребителю предлагается бесплатно. Он имеет лишь отправить доказательство покупки и оплатить символическую сумму за упаковку товара и услуги почты. Эта схема, однако, требует четкого контроля за спросом и предложением.
Подарки, которые добавляют к товарам

Подарок, как правило, прикрепляется к товару. Например, в коробочки с тюбиком зубной пасты прикрепляется зубная щетка. Игрушки (тщательно уложены в отдельный пакет) можно положить в пачки с сухими завтраками.

Карточки с картинками

Много лет назад их начали использовать производители сигарет. Каждая карточка была частью набора, следовательно нужно было покупать новые пачки, чтобы иметь полный набор. Карточки можно вкладывать в пачки или рисовать картинки на пачках так, чтобы их можно было вырезать. Иногда такие карточки кладут в коробочки с пакетиками чая. Сегодня подобный прием применяется с детскими товарами.

Подарочные купоны и подарочные сертификаты

Эти купоны тоже нужно собирать, чтобы получить право на подарок, значит их сбор требует постоянных покупок. Потребителям необходимо предложить каталог подарков. Подарочные сертификаты заставляют покупателей возвращаться к Вам за подарком.

Наличные дивиденды

Возврата части денег в обмен на коллекцию доказательств покупки на определенную сумму также поощряет к постоянным покупкам. Этот метод применяют чайные компании.