Методы измерения эффективности рекламы

Во-первых, два основных направления в исследованиях могут быть классифицированы, как:
1а претест;
1б посттест;

2а исследования психологической эффективности
2б исследования экономической эффективности

Претест.

    Цель претеста в прогнозировании потенциального успеха кампании до ее выхода в свет. Он помогает выяснить пути улучшения идей до их опубликования и таким образом поднять шансы на успех. В случае, когда существует два или более альтернативных вариантов, претест помогает выбрать приоритетный.

Посттест.

    Посттест помогает выяснить какие конкретно цели достигнуты рекламной кампанией и каковы ее результаты. Сравнение результатов и целей, определенных до начала кампании, поможет узнать насколько она оправдала ожидания. Кроме того, результаты посттеста могут явиться базисом для планирования дальнейших стадий кампании.

    Исследования экономической эффективности рекламы, на первый взгляд, не так уж сложны. Казалось бы, просто проанализировать товарооборот на рынке и по покупательной активности определить эффективна ли та или иная рекламная кампания или нет. Но при ближайшем рассмотрении, все оказывается не так просто. Дело в том, что практически невозможно отделить друг от друга результаты воздействия рекламы, как таковой и результаты использования других инструментов Marketing Mix.

    Таким образом, по причине трудности четкого выделения и определения экономических результатов рекламы, система исследований, главным образом фокусируется на аспектах ее психологического воздействия и восприятия.

    Практически любая рекламная кампания нацелена на функционирование четырехступенчатой модели AIDA (Attention / Interest / Desire / Action - Внимание / Интерес / Желание / Действие). Последовательное психологическое продвижение представителя группы целевого воздействия по этим ступеням - есть ни что иное, как результат грамотно продуманной и качественно реализованной концепции корпоративных коммуникаций, неотъемлемой частью которых является реклама. И если реклама эффективна, то значительно повышаются шансы на успешное функционирование этой модели. Первые три ступени являются эффектом психологическим, а четвертая ступень "Действие" уже относится к аспекту покупательного поведения.

Измерение в фазе коммуникации.

    Измерение психологической эффективности рекламы в процессе коммуникации, главным образом сфокусировано на степени внимания и уровне восприятия и переработки аудиовизуальной информации тестируемым человеком. Наблюдения в период восприятия человеком информации дают возможность выяснить насколько те или иные элементы изображения или визуального ряда привлекают его внимание, какие из них замечаются им в первую очередь, каким образом двигается его взгляд, на чем он задерживается. Для всех подобных исследований необходимы технические средства. Вот некоторые из них:

1. Камера, соединенная со специальными очками, фиксирующими направление взгляда.

    Таким образом, камера как бы "смотрит" на изображение и фиксирует на пленку направление человеческого взгляда, точки, на которых взгляд задерживается и т.д.

    Реконструкция траектории взгляда может помочь ответить на следующие вопросы: смотрит ли человек на изображенный продукт, торговую марку и слоган, или его внимание отвлечено другими, менее важными, но, возможно, более броскими, элементами? В какой последовательности привлекают внимание различные элементы изображения? Но, необходимо сказать, что этот тест не универсален. Если бы вся визуальная реклама строилась на его результатах, то она потеряла бы всякую оригинальность и стала бы абсолютно одинаковой. Креативные идеи, не укладывающиеся в рамки тривиальных шаблонов, например, реклама, не содержащая изображения самого продукта или слогана, этого теста бы не прошли. И у этого метода есть еще один чисто технический недостаток: сама камера весьма неудобна и ограничивает естественное поле зрения.

2. Тахистоскоп.

    Этот прибор представляет собой слайд-проектор, позволяющий проектировать на экран изображение на очень короткий промежуток времени (минимум - 1/1000 секунды). Таким образом, искусственно воссоздается подобие реальной ситуации, в которой, как правило, визуальный контакт человека с рекламным изображением происходит за очень короткое время (например, при беглом взгляде из автомобиля в случае с наружной рекламой и т.п.).

    Процедура тестирования при помощи тахистоскопа обязательно совмещается с интервьюированием тестируемого. Этот вариант измерения эффективности и степени восприятия рекламного изображения позволяет выяснить каково первое мгновенное впечатление от того или иного изображения, какие элементы более всего бросаются в глаза и запоминаются. Насколько запоминаемы такие элементы, как слоган, товарный знак или продукт; заметны ли они при таком кратком визуальном контакте с изображением.

3. Измерение активации.

    Термин "активация" в область теории коммуникаций был привнесен известным немецким исследователем г-ном Kroeber-Riel. Исходя из его исследований и определений, активация - это процесс образования энергии в организме человека под воздействием психологического возбуждения. Kroeber-Riel определяет термин "внимание",ка квременное увеличение активации.

    Активация сопряжена с определенными физическими симптомами, по которым она и измеряется. Наиболее популярным средством ее измерения является психогальванометр. С помощью этого прибора, соединенного с датчиками, укрепленными на коже человека, возможно измерить ее сопротивление. Чем оно окажется выше - тем выше активация. Т.е. практически измеряется насколько сильно человек реагирует на то или иное изображение.

    Недостаток этого метода в том, что с его помощью можно получить сведения лишь о степени активации человека, но не о ее качественной направленности. Таким образом, одинаковые результаты по степени активации окажутся у того, кому реклама очень понравилась, у того, кому она очень не понравилась и у того, кто вообще не доволен всем процессом тестирования. Следовательно, такого рода исследования также необходимо совмещать с последующим собеседованием.

Измерения в фазе мотивации.

    Измерение эффективности рекламы в фазе мотивации также имеет непосредственное отношение к модели AIDA. И если фазе психологического восприятия соответствовала первая ступень модели - "внимание", то фазе мотивации будут соответствовать две следующие ступени - "интерес" и "желание".

Запоминание рекламы.

    Т.к. между восприятием рекламного послания и конкретным покупательным поведением обычно лежит определенный отрезок времени, то из этого вытекает то, что воспринятая информация должна каким-то образом храниться в сознании, чтобы в определенный момент времени так или иначе воздействовать на покупательное поведение. Таким образом запоминание информации является предусловием для формирования отношения к продукту, а отношение, в свою очередь, напрямую влияет на конкретное решение покупателя, касательно этого продукта.

Существует три основных метода измерения степени запоминания.

1. Свободное воспоминание.

    Метод свободного воспоминания измеряет активную память тестируемого. При этом интервьюер просит человека описать своими словами те рекламные изображения в последних СМИ, которые ему запомнились. Далее вопрос уточняется и человек уже должен вспомнить в каких конкретно журналах он встречал ту или иную рекламу.

2. Направленное воспоминание.

    При направленном воспоминании затрагивается как активная, так и пассивная память респондента. Но в этом тесте интервьюер дает различные подсказки: например, называет имя продукта, слоган или любой другой элемент рекламного изображения. И, естественно, такого рода подсказки помогают человеку восстановить в памяти всю рекламу целиком. При направленном воспоминании количество запомненной рекламы оказывается выше, чем при свободном воспоминании.

3. Узнавание.

    В этом тесте интервьюер вместе с тестируемым просматривает свежий номер журнала и после каждой страницы с рекламой задает вопросы о том, заметил ли тот эту рекламу, когда просматривал журнал в первый раз; обратил ли на нее внимание.

    В этом тесте процент узнанных реклам чрезвычайно высок. Слишком высок, чтобы считать его соответствующим истинному положению вещей. Дело в том, что психологически тестируемый стремится "оправдать" ожидания интервьюера и зачастую дает положительный ответ даже касательно той рекламы, на которую ранее не обращал внимания. Возможно также, что человек видел нечто похожее раньше и просто перепутал место и время своего визуального контакта с рекламным изображением.

    С целью максимально приблизить результаты ответов к действительности, зачастую в такого рода интервью используются не подлинные экземпляры того или иного журнала, а экземпляры со вставками-имитациями реклам, которые никогда нигде не были опубликованы и вообще никогда не существовали.

    Тест "узнавание" существует с двадцатых годов нашего века и является одним из старейших методов измерения эффективности рекламы. Но сейчас - в середине девяностых многие исследователи все чаще задаются вопросом какие вообще эффекты рекламы он измеряет?

    У всех вышеупомянутых лабораторных методов существуют, в числе прочих, два общих недостатка. Во-первых, в лабораторных условиях реклама оказывается в самом центре внимания, в то время как для реальной жизненной ситуации характерна всеобщая низкая степень вовлеченности. И во-вторых, все эксперименты происходят однократно, в течение весьма непродолжительного отрезка времени. Ситуация развития во времени, повторения, рекламного прессинга в лабораторных условиях моделированию не поддается.

Исследование экономической эффективности рекламы.

    Простейший путь в исследованиях экономической эффективности рекламы уже частично упоминался. Он состоит в фиксировании и измерении уровня продаж, товарооборота, доли рынка, занимаемой фирмой и других экономических факторов. Преимущество этого метода в том, что все эти данные регулярно собираются для отделов маркетинга и исследователям не придется самостоятельно заниматься статистическими изысканиями. А недостаток заключается в том, что эти данные не являются лишь результатом рекламы. На них влияет использование и многих других инструментов маркетинга.

    Таким образом, измерения экономической эффективности рекламы должны проходить экспериментально в хотя бы немного контролируемых условиях.

Тест-магазин.

    Одним из связующих звеньев между психологической эффективностью рекламы и ее экономическим результатом служат тест-магазины, являющиеся частью студий маркетинговых исследований. После того, как человеку говорят, что эксперимент закончен и в качестве вознаграждения вручают ему ваучер на определенную сумму, на которую он может сделать покупки в этом магазине. На самом же деле этот этап является также частью исследования, имеющей задачу выяснить будет ли человек отдавать предпочтение тем продуктам, рекламу которых он только что видел в самой студии.

    Пожалуй, единственный недостаток этого метода в том, что промежуток времени, лежащий между визуальным контактом с рекламой и непосредственно решением какой продукт выбрать - слишком короток.

Тест-рынок.

    Тест-рынок дает возможность испытать шансы на успех того или иного продукта и его рекламы, с одной стороны, в максимально приближенных к реальности, с другой стороны, контролируемых условиях. Нельзя в этом случае забывать то, что тест-рынок должен быть достаточно репрезентативным с точки зрения наличия различных целевых групп.

    Но существует несколько причин, по которым достаточно сложно четко контролировать экономическую эффективность рекламы из за невозможности создания идеальных условий. Вот некоторые из них:

1. Успехом на рынке продукт обязан не только рекламе, но также и другим маркетинговым факторам, влияющим на рынок.

2. Успех продукта может быть вызван не только последней рекламной кампанией но и рекламой выходившей в свет ранее (эффект временного переноса).

3. Успех рекламы какого-либо отдельного продукта может быть также объяснен наличием рекламы других продуктов той же торговой марки (характерно для крупных компаний с устоявшимся имиджем и большим ассортиментом продукции).

4. Существует большое количество факторов, на которые компания повлиять не может. Например, скандал вокруг определенной категории продуктов, который в целом негативно сказывается на продажах, в независимости от рекламы.

    Помимо этого существует одна общая проблема в подходе к измерению эффективности рекламы, как чего-то отдельного, отстоящего и независимого от других инструментов Marketing Mix. Реклама не может существовать отдельно, она является частью многоуровневой системы корпоративных коммуникаций и измерять ее эффективность не учитывая других направлений в корпоративных коммуникациях, в корне неверно.

(журнал "Петербургский Рекламист")