Система самопрезентации: имидж и воздействие

Привлекательный имидж — это часть культуры делового общения. Понятие имиджа включает не только естественные свойства личности, но и специально созданные ею. Чтобы добиться от человека конкретного действия, нужно сделать ему «двойной вызов», т. е. обратиться как к его сознанию, так и к его подсознанию. Имидж привлекает внимание людей, направляет их активность в нужном направлении, а затем помогает управлять их поведением.

Привлекательный имидж — это часть культуры делового общения. Понятие имиджа включает не только естественные свойства личности, но и специально созданные ею. Имидж человека говорит о его внешнем облике, внутреннем мире и психологическом типе.

В основе формирования имиджа лежат следующие принципы:

• принцип повторения: хорошо запоминается та информация, которая повторяется. Чтобы воспринять информацию, людям требуется время. Многократное повторение адаптирует психику человека;
• принцип непрерывного усиления воздействия, т. е. наращивание аргументированного и эмоционального обращения. Человеческий сенсорный аппарат противится всплескам информации. Постепенное наращивание усилий воспринимается лучше, чем взрывное;
• принцип «двойного вызова» т. е. восприятие не только на сознательном, но и на подсознательном уровне. Подсознательные психические процессы и эмоциональная сфера психики человека играют важнейшую роль в восприятии информации.

Чтобы добиться от человека конкретного действия, нужно сделать ему «двойной вызов», т. е. обратиться как к его сознанию, так и к его подсознанию. Секрет воздействия имиджа часто заключается в обращении к бессознательному. Имидж привлекает внимание людей, направляет их активность в нужном направлении, а затем помогает управлять их поведением.

Воздействие имиджа на людей происходит по схеме поэтапного управления их поведением:

привлечение внимания —
— пробуждение интереса —
— создание потребности —
— спровоцированное действие.

Важную роль в создании имиджа играет самопрезентация, основанная на эффектах фасцинации и аттракции.

Фасцинация — это очарование, обаяние; характеризуется словесным воздействием, интонацией, мимикой, манерами (говорить, двигаться и т. д.), при которых достигается минимальная потеря информации для партнеров по общению, их доброжелательное расположение.

Аттракция — это привлечение, притяжение; характеризуется визуально фиксированным эмоциональным отношением человека к кому-либо в виде проявления симпатии или готовности к общению (улыбка, радостные восклицания, движения навстречу и т. д.) Это состояние вызывается не внешними, а внутренними причинами.

Например, певец и актер Федор Шаляпин разработал систему самопрезентации, которая представляет практический интерес для постижения технологии фасцинации и аттракции. В ней содержатся такие приемы:

• постижение характера изображаемого лица: это достигалось благодаря внимательному изучению роли и литературных источников;
• воображение: одно из самых главных орудий художественного творчества. Вообразить — это значит увидеть вдруг образ в целом с его характерными деталями;
• психологический грим: это передача нюансов персонажа, без которой никакой грим не поможет создать живой индивидуальный образ;
• жест: важная составляющая сценического творчества. Малейшие движения лица, бровей, глаз (что называется мимикой) есть, в сущности, жест. Правда жеста и его выразительность — первоосновы актерской игры;
• дисциплина чувств. Соблюдение художественной меры предполагает контроль над собой;
• постоянное накопление опыта: чтобы держать публику в напряжении, одного таланта мало; нужна постоянная работа.

Эти неотъемлемые элементы самопрезентации могут быть использованы для создания собственного имиджа.

Методы психологического воздействия

Психологическое воздействие направлено на изменение механизмов поведения и деятельности человека. С этой целью используется:

вербальная информация, т. е. слово. Следует учитывать, что для разных людей значение и смысл слов, а также их воздействие могут быть различными (на это влияют интеллектуальные способности, особенности характера и типа личности, воспитание, уровень самооценки, широта опыта и т. д.);
невербальная информация, т. е. интонация речи, мимика, жесты, позы, состояния; они приобретают знаковый характер и влияют на настроение, поведение, степень доверия собеседника;
вовлечение человека в специально организованную деятельность позволяет ему занять определенный статус и закрепить определенный тип поведения, связанный с реальными переживаниями в этой организованной деятельности. При этом состояние и поведение человека могут его изменить;
регулирование степени и уровня удовлетворения потребностей человека. Воздействие другого человека или группы на конкретную личность произойдет и изменит поведение и деятельность этой личности лишь в том случае, если она признает право за другим человеком или группой регулировать свой уровень удовлетворения собственной потребности. В противном случае никакого изменения личности не произойдет.

1. Чтобы сформировать у человека новые потребности, интересы и склонности, его вовлекают в новую деятельность, ориентируясь на следующие мотивы: а) желание человека взаимодействовать с каким-либо определенным лицом; б) желание человека приобщиться к тому образу жизни, который кажется ему наиболее престижным, либо выгодным, полезным для него; в) подчинение человека групповым нормам, путем вовлечения его в группу, способную оказать на него воздействие.

Вовлекая человека в новую, пока еще не знакомую для него деятельность, полезно обеспечить минимизацию усилий этого человека по ее выполнению. Это делается для того, чтобы человек не потерял желание и интерес к этой деятельности.

Для изменения поведения человека необходимо изменить его желания и их мотивы. Например, добиться того, чтобы он перестал стремиться к тому, к чему стремился раньше, изменил свои ценностные ориентации, перестал хотеть того, чего хотел раньше и т. д. Одним из приемов, который позволяет это сделать, является регрессия, т. е. актуализация мотивов более низкой сферы (безопасность, выживание, пропитание и т. п.)

2. Изменение самооценки людей, групповых норм и установок также изменяет поведение людей и их активность. С этой целью создают новые установки либо изменяют актуальность существующих, либо их вообще разрушают. Если такие установки разрушены, то деятельность прекращается.

Другим методом психологического воздействия, позволяющим изменить поведение людей, является метод ориентирующих ситуаций. Он позволяет человеку, его окружению, группе выработать одинаковое требуемое отношение к заранее смоделированной ситуации и изменить свое поведение в данной ситуации в требуемом направлении.

Чтобы сформировать у человека требуемую социальную установку, необходимо знать об условиях, способствующих этому формированию. К таким условиям относятся:

периодическое приобщение человека к соответствующей деятельности;
многократное получение им соответствующей информации;
включение его в престижную группу, значимую для него, в которой требуемая позиция, установка поддерживается.

Чтобы сформулировать у человека установку на требуемую оценку того или иного события или на требуемое отношение к чему-либо, используется метод ассоциативного или эмоционального переноса. При этом объект отношения должен вызвать требуемую моральную оценку или определенную эмоцию.

3. Чтобы разрядить отрицательное эмоциональное состояние людей и направить его в требуемое русло с требуемым эффектом, с древних времен используется прием «канализации настроения». Этот прием используется в ситуациях роста возмущения и недовольства людей, грозящих социальным взрывом. Сущность этого приема состоит в следующем: на фоне повышенной тревожности общества, провоцируется излияние гнева толпы на тех людей, которые лишь косвенно или (почти) не причастны к возникновению трудностей. Созданные «козлы отпущения» позволяют отвести общественный гнев, в нужное время и в нужном направлении. Например, в период сталинских репрессий искусственно созданный образ «врага народа» позволял обществу в целом бороться с этим врагом, обвиняя его во всех трудностях жизни этого периода.

Психологическое воздействие как на уровне человека, так и на уровне группы лиц будет наиболее действенным, если будут учтены все три фактора — и потребности, и установки, и эмоциональное состояние людей.

В каждой группе людей имеются свои групповые нормы, которые определяют, регулируют поведение каждого члена и группы в целом. Для изменения поведения группы необходимо воздействовать на ее групповые нормы: либо через лидера группы, либо через включение группы в иную деятельность. Включив группу в деятельность требуемого направления, необходимо создать объективные условия для изменения групповых установок, норм. Это достигается тем, что в процессе увлечения деятельностью старые установки не актуализируются, а постепенно стираются на фоне незаметной выработки новых. В сплоченной группе люди особенно чувствительны к воздействию. На групповую сплоченность можно влиять посредством:

• осознания группой своей социальной роли или своего отличия от других групп;
• использования групповых символов, девизов, знаков;
• создания и формирования «мы — чувства», при котором человек чувствует себя внутри группы и идентифицирует себя с определенной группой. Этот эффект «мы — чувства» часто используется рекламой, политиками, менеджерами. Играя в «простонародность», принимая манеры поведения группы (через одежду, слова, интонации, культурные нормы), они стараются достичь собственных установленных заранее целей.

Автор: Eлeнa Николaeвна Кишкeль, кандидат психологических нayк, преподавaтель Сeвeро-Западной академии госудаpcтвенной службы.