Распределение и сбыт турпродукта

Туроператор должен создавать систему каналов распределения и сбыта, обеспечивающей присутствие его турпродукта на всей сбытовой территории. Система мер, направленных на обеспечение продвижения турпродукта от туроператора к потребителю, называется управление сбытом.

Управление сбытом включает следующие этапы:

1) выбор каналов распределения и сбыта турпродукта;

2) выбор конкретных розничных посредников;

3) подготовку предложения для посредника;

4) передача предложения посреднику;

5) стимулирование работы посредника;

6) контроль за работой посредника.

Выбор каналов распределения и сбыта турпродукта. Для массовой продажи турпродукта на рынке фирмы-турорганизаторы могут использовать такие каналы.

Прямые продажи туров через собственные отделы, филиалы и агентства туроператора, которые или создаются непосредственно в помещении туроператора, либо выносятся за его пределы, но находятся в его полном подчинении и используются для розничной продажи групповых и индивидуальных туров, раннее бронирование туров из Екатеринбурга, а также отдельных туруслуг (бронирование мест в гостиницы, на транспорте, экскурсий и др.).. Иногда через эти пункты продаются туры других туроператоров на основании заключенных с ними соглашений. Туроператоры могут также использовать временные торговые точки, размещая их на территории туристических выставок или в других арендованных местах, например в магазинах, что позволяет в период сезонного спроса на турпоездки привлечь большое количество потенциальных покупателей.

Продажа через независимые турагентства, имеющие лицензию на международную туристическую деятельность. На основании заключенных с туроператорами агентских соглашений турагентства берут на себя организацию розничных продаж их туров от своего имени и под свою ответственность, получая за это от туроператоров комиссионное вознаграждение.

Продажа через других посредников, не имеющих лицензии на международную туристическую деятельность, но занимаются массовой продажей других услуг или товаров, например, сбытовые пункты авиакомпаний, гостиничных цепей, страховых агентств, а также отдельные юридические и физические лица. По договору поручения они продают туры туроператоров от имени туроператоров и под их полную ответственность, получая за эту работу комиссионное вознаграждение.

За рубежом приобрел популярность продажу туров через компьютерные сети. Однако во многих странах развитие электронной коммерции тормозится двумя причинами: относительно небольшим количеством владельцев персональных компьютеров и еще меньшим количеством владельцев персональных кредитных карточек, которые являются средством расчетов при компьютерном продажи.

Формируя собственную систему распределения и сбыта турпродукта, туроператор должен ставить перед собой задачу организации широкого розничной продажи своих туров на всей сбытовой территории рынка и обеспечение высокой активности своих розничных посредников при продаже туров.

В зависимости от особенностей целевого рынка и рыночного сегмента, объема производства и продаж, финансовых и организационных возможностей туроператор может использовать различные каналы розничной продажи, и их количество может быть различным. Выбирая каналы розничной продажи, надо учитывать разные критерии.

Экономические критерии:

- Создание собственных филиалов или агентств связано с большими финансовыми инвестициями для туроператора (аренда помещения, зарплата персонала, стартовые затраты и др..)

- Использование независимых турагентств и других посредников освобождает туроператора от таких расходов.

Критерии контроля:

- Собственные филиалы или агентства работают под полным контролем туроператора, их деятельность является достаточно прозрачной для него;

- Деятельность независимых агентств туроператор может контролировать только в рамках заключенного соглашения, согласованных прав и обязанностей "

Критерии охвата рынка:

- Собственные филиалы или агентства охватывают ограниченную и близко к ним расположенную территорию рынка;

- Независимые турагентства находятся в разных и весьма отдаленных городах и пунктах страны, что позволяет значительно расширить сбытовую территорию туроператора.

Критерии адаптивности:

- Собственные филиалы и агентства дают туроператору возможность более оперативно приспосабливаться к конъюнктурным изменениям рынка;

- Независимые агентства через фирменный эгоизм, ограниченность производственных ресурсов и недостаточную квалификацию кадров не всегда могут быстро приспособиться к политике туроператора.

И все же среди перечисленных каналов сбыта решающую роль в продаже международных туристических поездок играют независимые турагентства. Следовательно, каждый туроператор должен постоянно заботиться о расширении и совершенствовании собственной турагентской сети. Для этого используют такие пути и средства, как:

- Публикация предложений о сотрудничестве в специализированной туристической прессе и через Интернет;

- Выпуск привлекательной рекламы турпродукта;

- Рассылка турагентствам почте предложения о сотрудничестве;

- Презентации своего турпродукта и торговой марки в городах, в которых нет агентской сети туроператора;

- Налаживание прямых контактов с представителями турагентств на выставках, туристических биржах или по телефону.

Для сбора информации о действующих в стране турагентства туроператор использует такие информационно-справочные материалы:

- Общенациональные и региональные справочники турагентств;

- Рекламу, которую публика туристические агентства в СМИ;

- Государственный реестр лицензированных турфирм;

- Информацию из Интернета.

Эффективность деятельности турагентской сети туроператора зависит от количества турагентств, которые с ним сотрудничают, их территориального расположения, а также от активности, профессионализма, заинтересованности и ответственности специалистов. Поэтому туроператор, ожидая хороших результатов от деятельности своих турагентств, обязан оказывать им помощь в продвижении и продаже турпродукта, в частности:

- Обеспечивать турагентства исчерпывающей информацией и рекламными материалами о турах, которые продаются;

- Проводить для турагентов регулярные семинарские занятия по вопросам продажи туров;

- Вводить оперативный порядок (технологию) получения и подтверждения заявок на продажу туров;

- Широко применять средства стимулирования активной работы турагентов;

- Проводить обучение сотрудников турагентств методам работы с клиентами;

- Обеспечивать быстрое рассмотрение жалоб туристов на туры, приобретенные через турагентства;

- Не уклоняться от ответственности и обязательств перед турагента-ми;

- Создать в своей структуре специальную группу (назначить сотрудника) для работы с турагентствами.

Значение материальной базы турагентства для сбыта турпродукта. Привлекательность того или иного турагентства для потенциальных туристов зависит от многих объективных и субъективных факторов. Решающее значение имеют свойства турпродукта и его цена, с которыми турагентство выходит на местный рынок. Но не менее важными являются такие факторы, как местоположение, внешнее и внутреннее оформление офиса турагентства. Конечно, лучше, если офис турагентства расположен в центральной части города, недалеко от основных деловых и торговых центров или же связан удобным транспортом с жилыми кварталами. Фасад офиса турагентства должен иметь привлекательный вид, удобный вход с улицы, внимание прохожих должны привлекать яркая броская вывеска, уличная рекламная витрина.

Внутреннее помещение должно быть функциональным, удобным для посетителей и работников, иметь эстетичный вид, вентиляцию, нормальный температурный режим. Все это, а также вежливость и квалификация персонала положительно влияет на посетителей, склоняет их к приобретению предлагаемых туристических путешествий.

Итак, выбирая турагентство для своей сбытовой сети, туроператор обязан учитывать и его материально-технические возможности, которые также влияют на продажи туров.