Скидки: рост или падение продаж?

Никто не будет спорить, что сегодня скидки стали важным инструментом в руках маркетологов, все чаще они с помощью скидок обещают увеличить продажи и прибыль, но так ли все на самом деле?

Как показали наблюдения, все чаще с помощью скидок добиваются не только роста продаж, а и привлечения новых клиентов, что для большинства предпринимателей и является одной из главных целей. Например, ознакомившись с акционным предложением экзотического ресторана, многие из нас проявят интерес к экзотической кухне и захотят посетить этот ресторан. Как понятно, благодаря акционному предложению о ресторане узнали и его посетили. Но в момент распродаж предприниматели и маркетологи забывают, что рост продаж не всегда означает рост прибыли, почему?

• Рост продаж неизменно влечет за собой рост производства, а значит – и расходов, что говорит о снижении прибыли.
• Есть ли физическая возможность обеспечить необходимое количество продукции? Позволяют ли производственные мощности достичь поставленных целей? Каковы действия в случае форс-мажорных обстоятельств?
• Постоянный рост производства рано или поздно ведет к снижению продуктивности.

и т.п.

Эксперты рынка также обращают внимание, что скидки могут стать существенной проблемой при привлечении корпоративных клиентов. Согласно их данным, скидки и распродажи говорят о неуверенности компании в качестве своего продукта, будь то товар или услуга. Естественно, это также говорит о ненадежности компании как партнера в целом. Однако не только это является проблемой, как уверяют многие специалисты, покупатели также не всегда спешат воспользоваться скидками, довольно часто они занимают выжидательную позицию в надежде, что вы опустите цены еще ниже. Такая стратегия бизнеса практически всегда обречена на провал.

Что же делать? Современные маркетологи все сильнее убеждаются в том, что главный «двигатель» торговли – ваша принципиальная позиция в том, что ваш товар – самый лучший и действительно решает ряд проблем ваших клиентов. То есть, стоит использовать принцип понимания проблем ваших клиентов и строить с ними отношения на оказании помощи в решении этих проблем. Ваш разговор с клиентом должен содержать минимум фраз о цене, а максимум о качестве.

Надеемся, что приведенные советы помогут вам построить стратегию продаж верно и не использовать «убивающие» бизнес технологии.

Проблему скидок для бизнеса более широко осветили на http://betaproject.net/