Реклама услуг В2В: основные нюансы

Бизнес для бизнеса – совершенно особенная сфера, где общепринятые рекламные ходы и стратегии попросту не оправдывают себя. Хорошо зарекомендовавшие себя в работе с массовым потребителем рекламные площадки для большого бизнеса не представляют интереса. Почему? Во-первых, в силу большой конкуренции – рынок перенасыщен предложениями, касающихся предоставления услуг рекламного и информационного характера, консалтинга, продажи специфического и неспецифического оборудования. Во-вторых, хорошо зарекомендовавшие себя в работе с массовым потребителем рекламные площадки (в первую очередь, телевидение, радио и печатные СМИ) для большого и среднего бизнеса не представляют интереса. «Выстрелить» может только узконаправленная реклама в специализированных периодических изданиях и на интернет ресурсах, адресная рассылка или непосредственное общение на уровне высшего руководства предприятий.

С одной стороны, узкая специализация – это неоспоримое преимущество, так как она существенно упрощает поиск подходящих рекламных площадок. С другой – огромный минус, так как накладывает не менее значительные ограничения. Так, например, предлагать открыть оффшор мы можем лишь небольшому сегменту аудитории, который: а) имеет в этом потребность (а выявить потребность крайне затруднительно); б) имеет необходимые для этого финансовые и юридические ресурсы. Вообще рекламная стратегия требует комплексного подхода. Прежде, чем обращаться с предложением о сотрудничестве, необходимо подготовить потенциального клиента. Наиболее эффективными считаются такие техники, как реклама в печатных СМИ, участие в выставках и тендерах, использование сувенирной продукции, директ-майл.

В настоящее время реклама услуг в сфере В2В большей частью перекочевала в интернет. Она не требует больших финансовых затрат, и при этом направлена на тех, кто действительно заинтересован в приобретении пакета услуг. Как правило, есть несколько уровней интернет-рекламы.

Первый – это создание собственного сайта, который повышает лояльность потенциальных клиентов, несет информационную, имиджевую, рекламную нагрузку. Сайт значительно расширяет географические горизонты деятельности организации, именно поэтому те, кто работает на международном рынке, те же оффшорные компании, производители оборудования, финансовые консультанты, делают его максимально функциональным. Показателен в этом смысле пример компании Bennet, Bernstein & Partners Ltd, которая, благодаря сайту, успешно работает в области налогового консультирования уже 15 лет.

Второй уровень – размещение информации в специализированных каталогах, которые значительно упрощают поиск потенциальных исполнителей для крупных заказчиков и в то же время являются инструментом взаимодействия всех участников рынка. Такие ресурсы хорошо знакомы участникам бизнес-процессов, они могут представлять собой как площадки широкого диапазона действия, так и локальные, узконаправленные ресурсы, предназначенные исключительно для профессионалов в определенной сфере.

Третий уровень – это контекстная реклама, которая в принципе эффективна, но результат приносит не скоро.

И, наконец, четвертый уровень – участие в рейтингах поисковых систем. Считается наиболее эффективным способом продвижения в Сети, однако требует некоторых финансовых вливаний.