10 правил успешной экспансии товара от основоположника науки о мерчендайзинге Грегори Сэнда

1)  Достигать постоянства уровня качества выкладки товара. Товар должен быть представлен потребителю в другом регионе на том же высоком уровне, что и для местного потребителя. Высококачественному продукту, неумело представленному мерчендайзерами, не удастся поддержать свой уровень в потребительском восприятии.

2)  Обучать потребителей. Потребитель должен знать позитивные различия рекламируемого товара от местных товаров конкурентов.

3)  Обучать работников розницы и владельцев магазинов. Они должны знать планограммы выкладки и правила пользования дополнительного оборудования, они должны знать, как работают мерчендайзеры поставщика.

4)  Предлагать прежде всего услуги, а не скидки. Местных торговцев надо обучать методикам, которые расширят их бизнес через дополнительные услуги, такие как мерчендайзинг, а не благодаря скидкам на товары. В этом случае выгода увеличивается для обеих сторон  за счет роста маржинальности бизнеса и увеличения объемов продаж.

5)  Тренировать одновременно персонал по продажам и по мерчендайзингу. Часто ежедневные задачи по мерчендайзингу падают на персонал по продажам – как со стороны их менеджмента, так и самих магазинов. Важно, чтобы персонал по продажам прикладывал дополнительные усилия для осуществления мерчендайзинга в точках продаж.

6)  Рекламировать товар в самих торговых точках – рынок «четырех стен» в каждом магазин.

7)  Снизить диссонанс восприятия («когнитивный диссонанс»). Распространение электронных медиа за счет кабельного и спутникового ТВ позволяет рекламе товаров распространяться по всему миру. Очень часто образ рекламы столь силен, что местный низкокачественный мерчендайзинг вызывает диссонанс восприятия у потребителей. Для этих потребителей образ и презентация - это не просто «добавка» к товару. В результате потребитель отвергает продукт. Реалии мерчендайзинга продукта непосредственно в магазине должны соответствовать общему представлению потребителя о продукте в рекламе.

8)  Повысить продажи за счет эффективного мерчендайзинга. Видный со всех сторон, находящийся в оживленной зоне товар привлекает внимание потребителя.

9)  Повысить стоковую долю на полке и на дополнительных местах продаж. Повышение уровня продаж опережающее рост рынка приводит к увеличению доли на рынке. Компании потребительских товаров поддерживающие первоклассный уровень мерчендайзинга почти всегда повышают свою долю на рынке и почти всегда являются либо становятся лидерами.

10) Сделать эффективной и относительно недорогой вывод продукции на новый рынок. Целью любой экспансии на рынке является увеличение прибыли. Только путем внедрения высококлассных мерчендайзинговых программ компании потребительских товаров могут максимизировать свой финансовый потенциал.

19-22 апреля Грегори Сэнд проведет серию семинаров в Москве.

Место: Конференц-Холл «Кимберли Лэнд», г. Москва, ул. Азовская, 24.

Время: с 9.30 до 18.00

Подробнее см.  http://www.globalteam-inc.com/

Справка

Грегори Сэнд  родился в 1945 году в Нью-Йорке, США
Получил степень магистра в St.John’s University, степень MBA в Adelphi University, степень доктора наук в The University of Iowa.
Основоположник науки о мерчендайзинге, «тренер в действии», международный консультант с обширным опытом работы в сфере товаров народного потребления.  Автор книг:
- Операционный маркетинг: Эффективные системы продаж, дистрибуции, мерчендайзинга и продвижения товаров народного потребления (2005 г.)
- Энциклопедия мерчендазинга (1998 г.)
- Мерчендайзинг мирового класса: исследования, результаты и рекомендации (1996 г.)
- Принципы мерчендайзинга, глобальные перспективы (1995 г.)
Разработал и внедрил высокоэффективную международную систему аудита мерчендайзинга – GLOBALSCORE ©, которая используется ведущими интернациональными компаниями для оценки качества своего мерчендайзинга.
В 1973 году основал компанию – GLOBALTEAM International Marketing Consultants, Inc., которая является лидером в мире в сфере операционных маркетинговых решений. 
GLOBALTEAM Inc. представлена на всех основных континентах: Северная Америка, Латинская Америка, Африка, Азия, Индия, Европа, Россия и СНГ.

http://adindex.ru