Продавец глазами клиента

Довольно часто (не будем это оспаривать, если оно полезно) рекомендуют предусмотреть в офисе что-то вроде перегородок, отделяющих вас от клиента. Например, думаю многим из вас никогда не приходилось пользоваться перегородками, барьерами или другими устройствами, отгораживающими вас от посетителей, и, надо сказать, многие люди никогда не испытывают неудобств из-за этого.

Если вы создаете новую компанию или отдел продаж с нуля, стоит учесть эти вопросы. Вообще, организация системы отдела продаж сложная задача. Думается, это выдумка специалистов, имевших, видимо, определенные сложности при общении с клиентами, и они пришли к выводу, что между ними и клиентами должна существовать некая преграда. Такое видение организации своей работы они пытаются вложить и в другие головы. Как тут опять не вспомнить Козьму Пруткова: «Многие люди подобно колбасам: чем их начинят, то и носят в себе». Нужно нам это?

Вряд ли стоит тратить время на подобное, чтобы не создавать ненужных сложностей или проблем. В своем офисе не стоит демонстрировать того, что говорило бы о работе. Приходя в офис, клиенты сами знают, чем хозяин занимается и чего они от него хотят.

Нужно помнить, когда приходится встречать клиента в первый раз, пресса, радио, телевидение, его друзья, а также печальный предыдущий опыт уже подготовили его не доверять продавцам или менеджерам по продажам. Возможно, это первая и по этой причине единственная проблема, с которой предстоит столкнуться. Чтобы преодолеть негативные стереотипы, нужно сделать ряд несложных действий: представить клиенту своих сотрудников: секретаря, курьера и т.д. Это оправдает себя, по крайней мере, четырежды:

-        Покажет вашему клиенту, что это настоящий офис со своим персоналом;

-        Облегчит ему впоследствии телефонное общение с вашими сотрудниками;

-        Позволит ему обсуждать с ними дела, не настаивая всякий раз на непременной встрече именно с вами;

-        Даст ему почувствовать доверие к вам и к вашей компании, поскольку он увидит, что у вас все делается открыто, ничего не скрывается.

Обязательно покажите клиенту свой небольшой офис, мебель, современную оргтехнику. Если у вас на столе фотография ваших близких, можно дать им краткую характеристику: кто и где работает или учится, как вы вместе отдыхаете. Клиент должен знать: вы серьезный человек, у вас семья, вы ими дорожите и ваша работа — это гарантия процветания вашей семьи.

Однако нужно быть готовым к вопросам о характере вашего бизнеса. Каждый руководитель должен пройти обучение "управление отделом продаж", это даст не только эффективно управлять отделом или компанией, но и вести переговоры с клиентами.

Нетрудно представить себе разочарование или ироническую улыбку клиента, которого вы пытаетесь убедить о пользе вашего продукта, но сами не пользуетесь им.